Mit einer zielgenauen Vorbereitung können die Hürden bei der Kaltaquise am Telefon erfolgreich überwunden werden. Klaus J. Fink zeigt, mit welcher inneren Einstellung Verkäufer an die Kaltakquise herangehen sollten, welche Vorbereitungen im Vorfeld eines Telefonkontakts getroffen werden müssen und wie der Verkäufer das Gespräch aktiv beeinflussen kann, um einen qualifizierten Verkaufstermin zu vereinbaren. Nur ein solcher Termin ist ein Sprungbrett zu mehr Umsatz. Mit zahlreichen Formulierungsbeispielen, individuell anzupassen an den persönlichen Akquisealltag.
Der bewährte und erfolgreiche Ratgeber in Sachen Telefonverkauf - jetzt als aktualisierte und erweiterte Neuauflage!

Der Verkäufer erhält einen detaillierten und praxisorientierten Ablaufplan zur Optimierung telefonischer Terminvereinbarungen.

Autorentext

Klaus J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonmarketing, telefonische Terminvereinbarung, professionelles Empfehlungsmarketing und Neukundengewinnung. Zuvor war er bei marktführenden Unternehmen verantwortlich für die Aus- und Weiterbildung von Telefonakquisiteuren und Telefontrainingmaßnahmen für den Außendienst. Er ist Autor des gleichfalls bei Gabler erschienenen Buchs "Empfehlungsmarketing" und Herausgeber von Video- und Audiotrainings.

Klappentext

Mit einer zielgenauen Vorbereitung kann die Hürde Kaltakquise erfolgreich überwunden werden. Klaus-J. Fink zeigt, wie es gelingt, einen qualifizierten Verkaufstermin zu vereinbaren. Mit zahlreichen Formulierungsbeispielen, individuell anzupassen an den persönlichen Akquisealltag, ein vielfach bewährter Praxis-Ratgeber.

Inhalt

1. Bedeutung der Akquise.- Kundengruppen.- 1. Teilgruppe: die so genannten Zuläufer oder Jasager.- 2. Teilgruppe: die rigorosen Neinsager.- 3. Teilgruppe: die beeinflussbaren Kontakte.- 2. Die vier Erfolgsfaktoren für eine professionelle Telefonakquise.- Erfolgsfaktor 1: Die positive Grundeinstellung.- Erfolgsfaktor 2: Identifikation mit der eigenen Tätigkeit.- Erfolgsfaktor 3: Klare Strategien am Telefon.- Erfolgsfaktor 4: Verkäuferische Fähigkeit.- 3. Je mehr Kontakte um so mehr Kontrakte.- Das Gesetz der Zahl.- Höfliche Hartnäckigkeit hilft.- 4. Phasen eines aktiven Telefonats zur Terminvereinbarung.- Vorzimmerbarriere Sekretärin.- Der erste Eindruck.- Professionelle Gesprächseröffnung.- Der Kunde kauft nicht das Produkt, sondern den Nutzen.- Grundregeln der Fragetechnik.- Qualifikation des Ansprechpartners.- Kundenreaktionen kennen und vorbereitet sein.- Die wirksame Abschlussphase.- Erfolgsfaktoren der professionellen Telefonakquise von A bis Z.- Der Autor.