Mit einer zielgenauen Vorbereitung kann die Kaltaquise am Telefon jedoch erfolgreich überwunden werden. Klaus J. Fink zeigt, mit welcher inneren Einstellung Verkäufer an die Kaltakquise herangehen sollten, welche Vorbereitungen im Vorfeld eines Telefonkontakts getroffen werden müssen und wie der Verkäufer das Gespräch aktiv beeinflussen kann, um einen qualifizierten Verkaufstermin zu vereinbaren. Nur ein solcher Termin ist ein erfolgreiches Sprungbrett zu mehr Umsatz. Mit zahlreichen Formulierungsbeispielen, individuell anzupassen an den persönlichen Akquisealltag.

Der Verkäufer erhält einen detaillierten und praxisorientierten Ablaufplan zur Optimierung telefonischer Terminvereinbarungen.

Autorentext

Klaus J. Fink ist Verkaufstrainer (BDTV) mit dem Schwerpunkt "Telefonische Terminvereinbarung und Neukundengewinnung". Zuvor war er bei marktführenden Unternehmen verantwortlich für die Aus- und Weiterbildung von Telefonakquisiteuren und Telefontrainingmaßnahmen für den Außendienst.

Klappentext

Mit einer zielgenauen Vorbereitung kann die Kaltaquise jedoch erfolgreich überwunden werden. Mit zahlreichen Formulierungsbeispielen, individuell anzupassen an den persönlichen Akquisealltag.

Inhalt

1. Bedeutung der Akquise.- Kundengruppen.- 1. Teilgruppe: die sogenannten Zuläufer oder Jasager.- 2. Teilgruppe: die rigorosen Neinsager.- 3. Teilgruppe: die beeinflussbaren Kontakte.- 2. Die vier Erfolgsfaktoren für eine professionelle Telefonakquise.- Erfolgsfaktor 1: Die positive Grundeinstellung.- Erfolgsfaktor 2: Identifikation mit der eigenen Tätigkeit.- Erfolgsfaktor 3: Klare Strategien am Telefon.- Erfolgsfaktor 4: Verkäuferische Fähigkeit.- 3. Je mehr Kontakte um so mehr Kontrakte.- Das Gesetz der Zahl.- Höfliche Hartnäckigkeit hilft.- 4. Phasen eines aktiven Telefonats zur Terminvereinbarung.- Vorzimmerbarriere Sekretärin.- Der erste Eindruck.- Professionelle Gesprächseröffnung.- Der Kunde kauft nicht das Produkt, sondern den Nutzen.- Grundregeln der Fragetechnik.- Qualifikation des Ansprechpartners.- Kundenreaktionen kennen und vorbereitet sein.- Die wirksame Abschlussphase.- Gesamtzusammenfassung.- Der Autor.