Im Verkauf regiert die Welt der Zahlen. Doch den Vertriebsmitarbeitern, die die ehrgeizigen Zielvorgaben in reale Umsätze verwandeln sollen, fehlt meist die handfeste Unterstützung durch Vorgesetzte.

"Führen im Vertrieb" setzt genau dort an, wo die eigentliche Arbeit "am Mann" beginnt: bei der direkten und konsequenten Anleitung durch den Vorgesetzten. An konkreten Beispielen und Arbeitsabläufen erfahren Sie, wie Sie Aufgaben präzise formulieren, Ergebnisse konsequent einfordern, den Fortschritt Ihres Teams kontrollieren.

Eine unverzichtbare Arbeitshilfe für Führungskräfte im Vertrieb, die ihre Mitarbeiter bei der Umsetzung hochgesteckter Vorgaben unterstützen wollen.

Vertriebsmitarbeiter entwickeln und zu Bestleistungen führen - das Praxisseminar für Führungskräfte

Autorentext

Karl Herndl arbeitete nach dem Studium der Pädagogik und Gruppendynamik zunächst in verschiedenen Funktionen in einem Dienstleistungsunternehmen in Wien, zuletzt als Verkaufsleiter. 1997 gründete er die "Profischmiede", ein Unternehmen, das im deutschsprachigen Raum und in Osteuropa Projekte und Seminare zur Verkaufsförderung durchführt. Er ist Autor des Titels "Auf dem Weg zum Profi im Verkauf", das ebenfalls im Gabler Verlag erschienen ist.

Klappentext

Eine unverzichtbare Arbeitshilfe für Führungskräfte im Vertrieb, die ihre Mitarbeiter bei der Umsetzung hochgesteckter Vorgaben unterstützen wollen.

Inhalt
Führung im Vertrieb: Eine Bestandsaufnahme.- 1. Der typische Tag einer Führungskraft.- 2. Was Führungskräfte im Vertrieb bewegt.- 3. Niemand kann langfristig von außen motiviert werden.- 4. Ohne die richtige Arbeitstechnik geht es nicht.- 5. Die roten Linien der Führungskräfte.- 6. Die typische Arbeitswoche.- 7. Orientierung innerhalb des Unternehmens.- 8. Rollenspiel: Diskussion mit dem Vorstand.- Direkt führen: Die Praxis.- 1. Analyse der individuellen Unternehmenssituation: Was führt zum Erfolg?.- 2. Zielgespräche begleiten.- 3. Beispiele erfolgreicher Zielgespräche.- 4. Direkte Führung der Gruppe.- 5. Wie kann das Management Unterstütung bieten?.- 6. Wer führen will, muss zuerst sich selbst führen.- Danksagung.- Literatur.- Der Autor.