Dieser TaschenGuide weist Ihnen den Weg zu Ihrem persönlichen Verkaufserfolg. Mit ihm haben Sie einen Leitfaden zur Hand, der Sie bei Ihrer Vorbereitung, bei Telefonakquise, Kundenbesuchen und der Nachbereitung eines Kundengesprächs effektiv unterstützt.

Im harten Wettbewerb führen qualifizierte Verkaufsgespräche zu dauerhaftem Erfolg. Verkaufen heißt beraten und Kundenbedürfnisse erkennen. Wie Sie Ihr Produkt erfolgreich in Szene setzen, sich von der Konkurrenz abheben und gezielt Abschlüsse herbeiführen, erfahren Sie in diesem Buch.

Inhalte:

Souverän am Telefon: Termine vereinbaren, Gespräche protokollieren
Mehr Erfolg im Verkaufsgespräch: informieren, argumentieren, präsentieren
So meistern Sie Schwierigkeiten: nachfassen, Reklamationen, Lieferverzug
Wie Sie Verkaufsgespräche nachbereiten

Autorentext
Dipl.-Betriebsw. Rolf Leicher verfügt über mehrjährige Erfahrung im Innen- und Außendienst. Er bietet Trainings- und Beratungsseminare für den Verkauf und den Einkauf an. Zudem ist er Fachautor einer Reihe praxisnaher Bücher mit dem Schwerpunkt Verkaufstraining.

Leseprobe
Eine erstklassige Gesprächsvorbereitung ist die beste Voraussetzung für einen erfolgreichen Kundenkontakt. Je intensiver Sie sich auf das Verkaufsgespräch vorbereiten, desto überzeugender wirken Sie auf Ihren potenziellen Kunden. Nur wer sein verkäuferisches Vorgehen sorgfältig plant und darauf sein Arbeitsverhalten ausrichtet, wird erfolgreich verkaufen.In diesem Kapitel erfahren Siewie Sie Ihre Ziele und Strategien festlegen undwelche Arten von Kundengesprächen es gibt. Warum Sie sich vorbereitenWenn Sie gut vorbereitet sind, strahlen Sie nicht nur mehr Sicherheit aus, sondern hinterlassen auch einen angenehmen Eindruck bei Ihren Kunden. Und noch einen Vorteil haben Sie, wenn Sie Ihr Gespräch sorgfältig planen: Sie können eine Menge Zeit sparen. Ein gut vorbereiteter Besuch dauert wesentlich kürzer als ein unvorbereiteter (bis zu 30%). Und wenn Sie einmal Routine in Ihrer Vorbereitung erlangt haben, wird sie Ihnen auch immer rascher von der Hand gehen.Sich auf ein Verkaufsgespräch intensiv vorzubereiten, muss für einen Verkäufer oberste Priorität haben. Denn im Gegensatz zu früher kann sich heute niemand Luftnummern" oder nichtssagende - und damit unergiebige - Gespräche leisten. Dafür sind nicht nur die Kosten eines Kundenkontakts zu hoch, dafür ist auch die Zeit beider Gesprächspartner zu wertvoll.Es gibt keinen Ersatz für eine intensive Gesprächsvorbereitung. Ein Verkaufsprofi bereitet sich - wenn möglich - immer ausführlich auf ein Gespräch vor, weil er nicht mehr und nicht weniger will als den Erfolg - den Gesprächserfolg! Kürzer ausgedrückt heißt das: Die Vorbereitung ist nicht alles - aber ohne Vorbereitung ist alles nichts.Chancen, Ziele und StrategienWas bedeutet es nun aber, gut vorbereitet zu sein? Sie müssen nicht nur über die Branche und das Unternehmen Ihres potenziellen Kunden Bescheid wissen, sondern auch über den Menschen, mit dem Sie es im Verkaufsgespräch zu tun haben. Sie sollten Klarheit über Ihre Chancen und Möglichkeiten gewonnen, Ziele abgesteckt und sich Strategien für das Gespräch überlegt haben.Um die Vorbereitung Ihres Verkaufsgesprächs möglichst effektiv zu gestalten, gehen Sie am besten systematisch vor:

Inhalt

Vorbereitung des Verkaufsgesprächs

Warum Sie sich vorbereiten
Chancen, Ziele und Strategien
Wie Sie Ihre Kundenbesuche noch sorgfältiger planen Telefonieren und Terminieren
Wie Sie die Sekretärin überwinden
Tipps für Ihren Erfolg beim Telefonieren
Den Kunden neugierig machen
Techniken der Terminvereinbarung
Wenn das Telefon klingelt Verkaufsgespräche erfolgreich führen
Wie Verkaufsgespräche ablaufen
Ihr äußeres Erscheinungsbild
Beim ersten Kontakt gewinnen
Der Verkäufer als Berater: mehr Einsatz - mehr Umsatz
Die Informationsphase - auf die richtigen Fragen kommt es an
Wenn der Kunde Fragen stellt
Rhetorisch mehr Sicherheit ausstrahlen
Besser argumentieren
Einwände des Kunden behandeln
Mit Referenzen Kunden gewinnen
Die Präsentation - Ihr Verkaufsjoker
Woran Sie die Abschlussreife im Verkaufsgespräch erkennen
Wie Sie Ihre Kunden verärgern
Wie Preisgespräche erfolgreich laufen
Ausweichangebote verkaufen Schwierigkeiten erfolgreich meistern
Kommen Sie mit Problemkunden zurecht?
Unzufriedene Kunden richtig behandeln
Wie Sie sich bei Lieferverzug verhalten
Können Sie absagen? Nach dem Verkaufsgespräch
Wie Sie Ihr Kundengespräch nachbereiten
Mit Angebotsschreiben überzeugen
Nachfassen, um Aufträge zu bekommen
Wenn man einen Auftrag verloren hat Stichwortverzeichnis