Die zahlreichen Spezifika des Anlagengeschäfts verhindern in der Regel den Einsatz bekannter Konzepte für das Preismanagement, so können z.B. wegen der Individualität der Leistungen und wegen der fehlenden Preis-Absatz-Funktion die von der Wissenschaft für andere Bereiche präferierten quantitativen Ansätze nicht angewandt werden.

Nico Reiner entwickelt einen Ansatz für das Preismanagement im Anlagengeschäft, bei dem die Bestimmung des Angebotspreises im Mittelpunkt steht. Er analysiert transaktions- und preistheoretische Grundlagen in Hinblick auf geeignete Konzepte und erarbeitet einen entscheidungsorientierten Ansatz zur Angebotspreisbestimmung. Zur empirischen Verifizierung und Erweiterung wurde eine Befragung durchgeführt, die interessante Zusammenhänge zwischen Bestimmungsfaktoren und möglichen Preisstrategien verdeutlicht.

Autorentext

Dr. Nico Reiner promovierte bei Prof. Dr. Manfred Kirchgeorg am Lehrstuhl für Marketingmanagement der Handelshochschule Leipzig. Er ist derzeit als Consultant bei Droege & Comp. AG in Düsseldorf tätig.

Klappentext

Inhalt
A. Preismanagement als Herausforderung im Anlagengeschäft.- B. Theoriegeleitete Analyse der Rahmenbedingungen.- C. Entscheidungsorientierte Analyse der Angebotspreisbestimmung im Anlagengeschäft.- D. Strategiespezifische Analyse der Bestimmungsfaktoren für das Preismanagement im Anlagengeschäft.- E. Implikationen für das Preismanagement im Anlagengeschäft.