Management strategischer Kooperationen zwischen Hersteller und Handel

Die Beziehung zwischen Hersteller und Handel in der Konsumgüterindustrie steht im Mittelpunkt zahlreicher wissenschaftlicher Untersuchungen. Die häufig geäusserte Empfehlung, kompetitives durch kooperatives Verhalten zu ersetzen, hat sich in der Praxis allerdings nicht durchgesetzt. Mit dem Aufkommen neuer Technologien vor wenigen Jahren keimte die Hoffnung, den für viele Unternehmen ausweglosen "Wertvernichtungs-Wettbewerb" beizulegen. Mit EDI, EDIFACT und Scanning-Systemen gleichen sich die Informationsströme zwischen Industrie und Handel zunehmend an. Auf der Grundlage standardisierter Datenströme steigen die Chancen für eine kooperative Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel. Studien aus Nordamerika versprechen den Akteuren eine deutliche Produktivitätssteigerung, sofern sie die Zusammenarbeit in eine kooperative Richtung lenken. Die ursprünglich aus den USA stammende ECR-Initiative (Efficient Consumer Response) hat mittlerweile auch in Europa Einzug gehalten. Dementsprechend hoch fiel in der Vergangenheit das Interesse an diesem Thema aus, wobei mittlerweile Zweifel an der Vorteilhaftigkeit kooperativen Handels mangels nachvollziehbaren Beispielen aufkommen. Marc Schmickler knüpft mit seiner Doktorarbeit an diesen Zweifeln an. Hauptziel seiner Dissertation ist es, in einer dynamischen Betrachtung den Prozess des Wandels durch ECR-Kooperationen systematisch zu begleiten, Aufgaben während einzelner Kooperationsphasen zu strukturieren und auf mögliche Barrieren in der Realisierungsphase hinzuweisen. Die vielseitige Arbeit unterteilt sich in sieben Kapitel. Nach einer problemorientierten Einführung im ersten Kapitel werden die begrifflichen Grundlagen zum "Efficient Consumer Response" im zweiten Kapitel vertiefend dargelegt. Im dritten Kapitelentwickelt Marc Schmickler einen wegweisenden strategischen Bezugsrahmen für das Management von ECR-Kooperationen. Dabei erläutert er zunächst die Grundlagen des Kooperationsmanagements, unterbreitet innovative Vorschläge zur Kooperationsgestaltung und schliesslich zur Kooperationsführung.

Das steigende Anspruchsniveau der Konsumenten, die zunehmende Wettbewerbsdynamik und die Konzentration auf Hersteller- und auf Handelsseite sowie der Technologiewandel kennzeichnen die Konsumgüterbranche. Um die Kosten- und die Ertragsposition von Hersteller und Handel zu verbessern, wird das Konzept der Efficient Consumer Response (ECR) genutzt.

Marc Schmickler entwickelt einen strategischen Bezugsrahmen für das Management von ECR-Kooperationen. Er verknüpft Geschäftsmodelle von Industrie und Handel und erarbeitet Ansatzpunkte für eine situativ erfolgreiche Kooperationsgestaltung und -führung. Anhand einer Kausalanalyse belegt der Autor, dass ein integrierter Ansatz unter Berücksichtigung der drei Managementebenen Konzeption, Struktur und Verhalten dazu beitragen kann, den Erfolg von ECR-Kooperationen nachhaltig zu steigern.

Autorentext

Dr. Marc Schmickler ist wissenschaftlicher Mitarbeiter am Institut für Marketing und Handel der Universität St. Gallen. Er promovierte bei Prof. Dr. Christian Belz und Prof. Dr. Thomas Rudolph.

Klappentext

Marc Schmickler entwickelt einen strategischen Bezugsrahmen für das Management von ECR-Kooperationen.

Inhalt
1 Einleitung.- 1.1 Relevanz strategischer Kooperationen und Herausforderungen.- 1.2 Forschungsbedarf.- 1.3 Zielsetzung.- 1.4 Leitideen und Rahmenmodell der Untersuchung.- 1.5 Forschungsansatz und Aufbau der Arbeit.- 2 Grundlagen zum Efficient Consumer Response.- 2.1 Strategische Kooperationen zwischen Hersteller und Handel.- 2.2 Efficient Consumer Response: Strategische Kooperation zur ganzheitlichen Gestaltung von Wertsystemen.- 2.3 Theoretische Fundierung des ECR-Konzepts.- 3 Strategischer Bezugsrahmen für das Management von ECR-Kooperationen.- 3.1 Grundlagen.- 3.2 Struktur- und Prozessmanagement: Komplementäre Elemente der Kooperationsgestaltung.- 3.3 Wert- und Potentialmanagement: Komplementäre Elemente der Kooperationsführung.- 3.4 Situatives Kooperationsmanagement: Handels- und herstellerspezifische Geschäftsmodelle sowie typische Kooperationsbeziehungen.- 4 Kooperative ECR-Konzepte zur Steigerung der Effizienz und Effektivität im Absatzkanal.- 4.1 Kooperatives Supply Chain Management.- 4.2 Kooperatives Information Management.- 4.3 Kooperatives Category Management (CM).- 5 Notwendigkeit eines integrierten Managements von ECR-Kooperationen Ergebnisse einer kausalanalytischen Untersuchung.- 5.1 Hemmnisse bei der Realisierung von ECR-Kooperationen.- 5.2 Ausgangshypothesen.- 5.3 Grundzüge der Lisrel-Analyse.- 5.4 Kausalmodell zur Erklärung des Erfolgs von Kooperationsprojekten.- 6 Konzeptions- und Realisierungsprozesse für ein erfolgreicheres Management von ECR-Kooperationen.- 6.1 Phasenorientierte Strukturierung der Aufgaben des Kooperationsmanagement.- 6.2 Initiierung.- 6.3 Partnersuche und -selektion.- 6.4 Kooperationsentscheid und Konstituierung.- 6.5 Integrierte Ablaufplanung.- 6.6 Implementierung.- 6.7 Kontrolle und Weiterentwicklung.- 7Zusammenfassung.