Aufgrund der permanenten Reizüberflutung führen gängige Methoden für die Neukundengewinnung zunehmend ins Leere. Durch Empfehlung neue Kunden zu gewinnen wird immer wichtiger. Eine aktive Empfehlungsnahme erweist sich dabei als effiziente Strategie. Wie und zu welchem Zeitpunkt der Verkäufer die Empfehlungsfrage stellt, wie er die Hemmnisse bei dieser Fragestellung überwindet, wie er mit Kundenwiderständen umgeht und die Empfehlungskette zunehmend ausbaut, zeigt Klaus-J. Fink in diesem Buch. Mit zahlreichen Frage- und Gesprächsbeispielen, die den Leser schrittweise in die richtige Argumentation einführen.

Das Buch liefert konkrete Formulierungsbeispiele für die aktive Empfehlungsnahme und nimmt dem Verkäufer Hemmungen beim Stellen der Empfehlungsfrage.

Autorentext

Klaus-J. Fink ist Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Telefonmarketing, telefonische Terminvereinbarung, professionelles Empfehlungsmarketing und Neukundengewinnung. Neben Schulungen "Rund um das Telefon" führt der Autor auch Training-on-the-Job-Maßnahmen sowie Trian-the-trainer-Seminare durch. Bei Gabler von ihm bereits erschienen "Bei Anruf Termin".

Klappentext

Durch Empfehlung neue Kunden zu gewinnen wird immer wichtiger. Wie und zu welchem Zeitpunkt der Verkäufer die Empfehlungsfrage stellt, zeigt dieses Buch. Mit zahlreichen Frage- und Gesprächsbeispielen.

Inhalt

1. Die klassischen Methoden der Neukundengewinnung.- Telefonmarketing.- Mailingaktionen.- Direktansprache.- Anzeigen und Beilagen in der Tagespresse.- Messen und Ausstellungen.- Internetauftritt.- Hörfunk.- Fazit.- 2. Welche Bedeutung hat die Empfehlung für die Neukundengewinnung?.- Empfehlung und Referenz was sie unterscheidet.- Die Empfehlung der beste Weg der Neukundengewinnung.- Für welche Verkäufer und für welche Branchen eignet sich das Empfehlungsmarketing?.- Der Verkäufer verkauft fünf Ding.- Die Unterscheidung zwischen aktiver und passiver Empfehlung.- 3. Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen.- 4. Die Einstellung des Verkäufers zur Empfehlung.- Das Image der Empfehlung.- Empfehlung als Selbstverständlichkeit.- Die Empfehlung nur nach Verkaufsabschluss?.- Der Empfohlene profitiert mehr von der Empfehlung als der Verkäufer!.- Wie denkt der Kunde über die Frage nach Empfehlungen?.- 5. Empfehlungsmarketing in der Praxis.- Der richtige Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage.- Die Nachmotivation als Sprungbrett für die Empfehlungsfrage.- Die Frage nach der Empfehlung.- Fragenkatalog zur Qualifizierung der Empfehlung.- Der Empfehlungsstammbaum.- 6. Der Umgang mit Kundenwiderständen.- Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand.- Die Schlüsseltechnik zur Vorwanddiagnose.- Die Selbstbezichtigungsmethode.- Die Unsinnigkeitsmethode.- Die vier häufigsten Kundeneinwände und der Umgang mit ihnen.- 7. Die Bearbeitung einer Empfehlung.- Telefonische Terminvereinbarung mit dem Empfohlenen.- Nachfassen einer blinden Empfehlung.- Rückmeldung gegenüber dem Empfehlungsgeber.- Der Autor.