Das Handbuch gibt einen umfassenden Überblick über alle relevanten Bereiche des Industriegütermarketings, das inzwischen eine der wichtigsten Forschungsrichtungen im Marketing darstellt. Neben den theoretisch-konzeptionellen Besonderheiten, die für Unternehmen auf Märkten auftreten, auf denen ihnen Unternehmen als Kunden gegenübertreten, beschäftigen sich über 40 renommierte Marketing-Wissenschaftler und -Praktiker mit Fragen des organisationalen Beschaffungsverhaltens, der Steuerung von Kundenbeziehungen, preis- bzw. leistungspolitischen Problemen auf Industriegütermärkten sowie branchenspezifischen Besonderheiten.

Da im Handbuch das gesamte Spektrum des Industriegütermarketings aus Sicht von Forschung und Praxis ausgeleuchtet wird, stellt es ein "Muss" für Wissenschaftler und Praktiker dar, die sich mit Fragen des Industriegütermarketings beschäftigen.

Grundlegend - Kompetent - Umfassend: Das gesamte Spektrum des Industriegütermarketings

Autorentext

Prof. Dr. Klaus Backhaus ist Direktor des Instituts für Anlagen und Systemtechnologien im Marketing Centrum der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster und Honorarprofessor für strategisches Technologiemanagement an der Technischen Universität Berlin.
Prof. Dr. Markus Voeth ist Inhaber des Lehrstuhls für Marketing im Institut für Betriebswirtschaftslehre der Universität Hohenheim.

Klappentext

Die Suche nach relevanten Wettbewerbsvorteilen tritt heute auch in technologiegetriebenen Industrieunternehmen immer stärker in den Vordergrund. Klaus Backhaus und Markus Voeth dokumentieren im "Handbuch Industriegütermarketing" den aktuellen Erkenntnisstand in Theorie und Praxis. Die aufgezeigten Fallbeispiele ausgewählter Unternehmen zeigen konkrete Umsetzungsbeispiele und können als Benchmark für eigene Überlegungen verwendet werden.

Inhalt
1: Einführung.- Besonderheiten des Industriegütermarketing.- Industriegütermarketing im Spiegel der internationalen Lehrbuchliteratur.- 2: Theoretisch-konzeptionelle Zugänge.- Institutionenökonomische Fundierung des Industriegütermarketing.- Informationsökonomische Fundierung des Industriegütermarketing.- Marktprozesstheoretische Fundierung des Industriegütermarketing.- Behavioral Approaches to Industrial Marketing Extant and Emerging Research.- Industrial Marketing The Network Perspective.- Industrial Marketing A Value Oriented Perspective.- Deutschsprachige Ansätze für eine Industriegütermarketing-Theorie.- Geschäftstypen im Industriegütermarketing.- 3: Der Industrielle Kunde als Analyseobjekt.- 3.1: Organisationales Beschaffungsverhalten und Interaktionsansätze.- Aspekte der Beschaffungsanalyse.- Beschaffungskooperationen und Netzwerke.- Marktforschung und Informationsbeschaffung auf Industriegütermärkten.- Abbildung multipersonaler Kaufentscheidungen.- Neuere Entwicklungen im organisational Beschaffungsverhalten.- Internationale Interaktionsprozesse im Industriegütermarketing.- Interaktionsanalyse und Relationship Marketing.- 3.2: Steuerung der Kundenbeziehungen.- Die Bewertung von Kundenbeziehungen im Industriegütermarketing.- Kundenbindung im Industriegütergeschäft.- Kundenintegration.- E-Procurement Steuerungsinstrument der Kundenbeziehung im Industriegütermarketing.- Internationales Key Account Management.- 4: Industriegütermarketing-Entscheidungen.- Teil4.1: Gestaltung des Leistungsangebots.- Leistungsindividualisierung und -Standardisierung.- Industrielles Servicemanagement.- Prozessmanagement bei industriellen Dienstleistungen.- Performance Contracting.- Kommunikationspolitik für Industriegüter.- Direktmarketing imIndustriegüterbereich Ausgestaltungsformen und empirische Befunde.- Einsatzfelder neuer Medien im Industriegütermarketing.- Markenrelevanz auf Industriegütermärkten.- Markenführung von B-to-B-Marken.- Distributionsmanagement bei Industriegütern.- Vertriebssteuerung.- Marketing in der Supply Chain.- Internationales Industriegütermarketing.- 4.2: Preis- und Konditionenpolitik.- Preisstrategien im Industriegütermarketing.- Preise und Kosten Preisbeurteilung im Industriegüterbereich.- Preisbündelung bei Investitionsgütern.- Preisverhandlungen.- Gestaltung von Auktionen.- Submissionen.- Preisbildung im Projekt- und Anlagengeschäft.- 5: Branchenspezifisches Industriegütermarketing.- Erfolgreiches Marketing im Werkzeugmaschinenbau.- Marketing im internationalen Anlagenbau.- Marketing in der Automobilzulieferindustrie Das Beispiel Bosch.- Marketing in der chemischen Industrie.- Marketing in der technischen Glasindustrie.- Marketing-Organisation international tätiger Bauunternehmen.- Industriegütermarketing in der Telekommunikationswirtschaft.- Produktdifferenzierung und Markenführung als Wettbewerbsfaktoren in der Luftfracht Das Beispiel der Lufthansa Cargo AG.- Marketing von Beratungsunternehmen Die Markenführung von McKinsey & Company.- Marketing für Wirtschaftsverbände.- Stichwortverzeichnis.