Endverbrauchern wird in der Regel nicht zugetraut, eigenständige Anregungen und Ideen für die Entwicklung neuer Produkte oder Dienstleistungen zu erbringen. Folglich wird ihnen lediglich eine passive Rolle im Innovationsprozeß zugeschrieben. Empirische Studien und zahlreiche Fallbeispiele zeigen jedoch deutlich, daß Konsumgüterkunden Neuentwicklungen durchaus bereichern und gelegentlich sogar dominieren. Vor diesem Hintergrund widmet sich die vorliegende Arbeit den spezifischen Herausforderungen, die mit der aktiven Einbeziehung von Kunden in Innovationsprozesse verbunden sind. Zunächst stellt sich die Schwierigkeit der Identifikation von Endverbrauchern, die für eine Beteiligung an innovativen Entwicklungsvorhaben qualifiziert und motiviert sind. Der Verfasser stellt hierzu Hypothesen über Charakteristika auf, durch die sich derart fortschritt liche Kunden auszeichnen. Die Hypothesen werden mittels einer Befragung bei Nutzern von Outdoor- und Trekkingprodukten (z.B. Sportausrüstung) einer empirische Prüfung unter zogen. Dabei zeigt sich, daß viele Befragte eigene Ideen und Konzepte für neue Produkte entwickeln und daß diese Kunden sich hinsichtlich spezifischer Merkmale von innova tionspassiven Konsumenten unterscheiden. Nach der Kundenauswahl stellt sich die Herausforderung der Einbindung fortschrittlicher Kunden in den Innovationprozeß. Um den aktuellen Stand der Kunden-Hersteller-Interaktion aufzuzeigen und Einflußfaktoren auf die Zusammenarbeit zu identifizieren, führt der Ver fasser eine Herstellerbefragung durch. Als empirisches Feld dient erneut die Branche für Sportausrüstung. Es zeigt sich, daß Kunden-Hersteller-Interaktion wenig methodengestützt und nur punktuell im Innovationsprozeß erfolgt. Weiterhin wird deutlich, daß dieEntschei dung für oder gegen die Kundeneinbindung von subjektiven Erwartungen verantwortlicher Herstellermitarbeiter beeinflußt wird.

Im Innovationsprozess bedeutet Kundenorientierung, die Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen nicht auf gegenwärtige, sondern auf zukünftige Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden auszurichten. Dies kann der Hersteller zum Beispiel durch eine intensive Interaktion mit geeigneten, fortschrittlichen Abnehmern sicherstellen.

Zunächst untersucht Christian Lüthje empirisch, wie Hersteller fortschrittliche Kunden auswählen können, die motiviert und qualifiziert sind, zukunftsgerichtete Bedürfnisse zu formulieren, und wie sie diese Kunden in Innovationsprojekte einbinden können. Darauf aufbauend entwickelt der Autor eine Methode zur Gestaltung der Kunden-Hersteller-Interaktion im Innovationsprozess. Zwei Fallstudien in Konsumgütermärkten erläutern die Anwendung der Methode.

Autorentext

Dr. Christian Lüthje promovierte am Institut für Innovationsforschung und Technologiemanagement der Universität München. Danach wechselte er als wissenschaftlicher Assistent und Habilitand an die Technische Universität Hamburg-Harburg. Die Arbeit wurde mit einem Förderpreis der Deutschen Marktforschung 1999 und mit dem Preis des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung 1999 der WHU Koblenz ausgezeichnet.

Klappentext

Der Autor entwickelt eine Methode zur Gestaltung einer Kunden-Hersteller-Interaktion, mit deren Hilfe die Kundenorientierung im Innovationsprozess sichergestellt werden kann.

Inhalt
1 Einleitung.- 1.1 Problemstellung.- 1.2 Vorgehensweise.- 2 Kundenorientierung im Innovationsprozeß als Erfolgsfaktor.- 2.1 Begriffsbestimmung.- 2.2 Ergebnisse der empirischen Erfolgsfaktorenforschung.- 2.3 Konsequenzen für die Untersuchung kundenorientierter Innovationsprozesse.- 3 Theoriebezüge zur Kundenauswahl.- 3.1 Die Behandlung der Kundenauswahl in der Marktforschung.- 3.2 Merkmale fortschrittlicher Kunden.- 3.3 Existenz fortschrittlicher Kunden.- 4 Empirische Untersuchung zur Auswahl fortschrittlicher Kunden.- 4.1 Empirisches Feld.- 4.2 Design und Durchführung.- 4.3 Befunde und Intepretationen.- 4.4 Schlußfolgerungen.- 5 Theoriebezüge zur Kunden-Hersteller-Interaktion.- 5.1 Die Behandlung der Kunden-Hersteller-Interaktion in der Marketingforschung.- 5.2 Modelle der Kunden-Hersteller-Interaktion im Innovationsprozeß.- 6 Empirische Untersuchung zur Kunden-Hersteller-Interaktion.- 6.1 Untersuchungsinhalte.- 6.2 Anlage der empirischen Untersuchung.- 6.3 Befunde und Interpretationen.- 6.4 Schlußfolgerungen.- 7 Methode zur Auswahl und Einbindung fortschrittlicher Kunden.- 7.1 Wissenschaftstheoretischer Hintergrund.- 7.2 Methodenüberblick.- 7.3 Prüfung der Methodeneignung.- 7.4 Prognose der Trends und Entwicklungen.- 7.5 Auswahl fortschrittlicher Kunden.- 7.6 Interaktion mit fortschrittlichen Kunden.- 7.7 Evaluation.- 7.8 Zwischenfazit.- 8 Fallstudien.- 8.1 Prüfung der Methodeneignung.- 8.2 Prognose der Trends und Entwicklungen.- 8.3 Auswahl fortschrittlicher Kunden.- 8.4 Interaktion mit fortschrittlichen Kunden.- 8.5 Evaluation.- 9 Schlußbetrachtung.- 9.1 Zusammenfassung.- 9.2 Ausblick.- Anhang I: Kundenorientierung als Erfolgsfaktor.- Anhang II: Auswahl fortschrittlicher Kunden.- Anhang III: Kunden-Hersteller-Interaktion.- Anhang IV: FallstudieGesellschaftsspiele.- Anhang V: Fallstudie öffentlicher Personennahverkehr (ÖPNV).- Stichwortverzeichnis.