Im Innovationsprozess bedeutet Kundenorientierung, die Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen nicht auf gegenwärtige, sondern auf zukünftige Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden auszurichten. Dies kann der Hersteller zum Beispiel durch eine intensive Interaktion mit geeigneten, fortschrittlichen Abnehmern sicherstellen.

Zunächst untersucht Christian Lüthje empirisch, wie Hersteller fortschrittliche Kunden auswählen können, die motiviert und qualifiziert sind, zukunftsgerichtete Bedürfnisse zu formulieren, und wie sie diese Kunden in Innovationsprojekte einbinden können. Darauf aufbauend entwickelt der Autor eine Methode zur Gestaltung der Kunden-Hersteller-Interaktion im Innovationsprozess. Zwei Fallstudien in Konsumgütermärkten erläutern die Anwendung der Methode.

Autorentext

Dr. Christian Lüthje promovierte am Institut für Innovationsforschung und Technologiemanagement der Universität München. Danach wechselte er als wissenschaftlicher Assistent und Habilitand an die Technische Universität Hamburg-Harburg. Die Arbeit wurde mit einem Förderpreis der Deutschen Marktforschung 1999 und mit dem Preis des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung 1999 der WHU Koblenz ausgezeichnet.

Inhalt
1 Einleitung.- 1.1 Problemstellung.- 1.2 Vorgehensweise.- 2 Kundenorientierung im Innovationsprozeß als Erfolgsfaktor.- 2.1 Begriffsbestimmung.- 2.2 Ergebnisse der empirischen Erfolgsfaktorenforschung.- 2.3 Konsequenzen für die Untersuchung kundenorientierter Innovationsprozesse.- 3 Theoriebezüge zur Kundenauswahl.- 3.1 Die Behandlung der Kundenauswahl in der Marktforschung.- 3.2 Merkmale fortschrittlicher Kunden.- 3.3 Existenz fortschrittlicher Kunden.- 4 Empirische Untersuchung zur Auswahl fortschrittlicher Kunden.- 4.1 Empirisches Feld.- 4.2 Design und Durchführung.- 4.3 Befunde und Intepretationen.- 4.4 Schlußfolgerungen.- 5 Theoriebezüge zur Kunden-Hersteller-Interaktion.- 5.1 Die Behandlung der Kunden-Hersteller-Interaktion in der Marketingforschung.- 5.2 Modelle der Kunden-Hersteller-Interaktion im Innovationsprozeß.- 6 Empirische Untersuchung zur Kunden-Hersteller-Interaktion.- 6.1 Untersuchungsinhalte.- 6.2 Anlage der empirischen Untersuchung.- 6.3 Befunde und Interpretationen.- 6.4 Schlußfolgerungen.- 7 Methode zur Auswahl und Einbindung fortschrittlicher Kunden.- 7.1 Wissenschaftstheoretischer Hintergrund.- 7.2 Methodenüberblick.- 7.3 Prüfung der Methodeneignung.- 7.4 Prognose der Trends und Entwicklungen.- 7.5 Auswahl fortschrittlicher Kunden.- 7.6 Interaktion mit fortschrittlichen Kunden.- 7.7 Evaluation.- 7.8 Zwischenfazit.- 8 Fallstudien.- 8.1 Prüfung der Methodeneignung.- 8.2 Prognose der Trends und Entwicklungen.- 8.3 Auswahl fortschrittlicher Kunden.- 8.4 Interaktion mit fortschrittlichen Kunden.- 8.5 Evaluation.- 9 Schlußbetrachtung.- 9.1 Zusammenfassung.- 9.2 Ausblick.- Anhang I: Kundenorientierung als Erfolgsfaktor.- Anhang II: Auswahl fortschrittlicher Kunden.- Anhang III: Kunden-Hersteller-Interaktion.- Anhang IV: FallstudieGesellschaftsspiele.- Anhang V: Fallstudie öffentlicher Personennahverkehr (ÖPNV).- Stichwortverzeichnis.