In meiner Eigenschaft als Consultant interessierten mich bei der Verhandlungsführung zunächst die praktischen Möglichkeiten, wie man mit unterschiedlichen Interessen umgeht; als Sozial wissen schaf tIer war ich überrascht über die verschiedenen Erkenntnisse über und Einsichten in den Prozeß des VerhandeIns. Dies bewog mich dazu, mich eingehender mit der Entwicklung von Bezugsrah men und Modellen des Verhandelns zu beschäftigen, und veran laßte mich schließlich, dieses Buch zu schreiben. Als Organisationsberater habe ich an zahlreichen Diskussionen und Besprechungen in einer Vielzahl von Organisationen teilge nommen. Obwohl es nie jemand in den Sinn gekommen wäre, die se Besprechungen als Verhandlungen zu bezeichnen, waren sie aber doch genau das. Einige von ihnen wurden so schwerfällig ge führt, daß die Gefahr einer Sackgasse bestand. In anderen Fällen verschlechterte sich die Situation zusehends, so daß eine verdeckte oder gar offene Feindseligkeit entstand, eine Entwicklung, die oft nicht nur unbeabsichtigt, sondern auch unnötig war. Diese Erfah rungen haben mir gezeigt, daß Verhandlungstechniken eine dominierende und konstruktive Rolle spielen müssen. Ich habe auch gesehen, wie rasch die Beteiligten dazulernen können. Ver handeln ist ein Verhalten, mit dem jedermann täglich konfrontiert wird. Ob wir es wollen oder nicht, ob wir es erkennen oder nicht, wir alle verhandeln. Angesichts dieser Tatsache bin ich immer wieder darüber erstaunt, wie ungeschickt manchmal Leute an ihre "Verhandlungsführung" herangehen. Zum Beispiel verwechseln sie Verhandeln mit Punktesammeln; vernachlässigen sie das Klima ("Laßt .

Inhalt
1 Einführung.- Hintergrund und Struktur.- 2 Ein Modell der Verhandlungsführung.- Verhandeln: Eine erste Orientierung.- Das Erzielen inhaltlicher Ergebnisse.- Die Beeinflussung des Machtverhältnisses.- Die Förderung eines konstruktiven Klimas.- Das Erzielen von flexiblen Vorgehensweisen.- Die Einflußnahme auf die Auftraggeber.- Effizient verhandeln Schlußfolgerungen.- 3 Spezielle Situationen und Probleme.- Die Vorbereitung von Verhandlungen.- Der Vorsitz bei Verhandlungen.- Verhandeln mit einem mächtigeren Partner.- Vom Kampf zum Verhandeln.- Das Verhandlungsgitter und persönliche Verhandlungsstile.- Verhandeln: Einige Faustregeln.- Emotionale Manipulationen bei Verhandlungen.- Verhandeln innerhalb von Organisationen.- Die historische Entwicklung der Kunst des Verhandelns.- 4 Verhandlungstraining.- Mini-Übung 1.- Mini-Übung 2.- Mini-Übung 3.- Mini-Übung 4.- Simulation 1.- Simulation 2.- Simulation 3.- Zusammenfassung 1.- Zusammenfassung 2.- Zusammenfassung 3.- Zusammenfassung 4.- Ein zweitägiger Workshop über Verhandeln.- Anhang Überblick über die Literatur.- Werke, die für die praktische Anwendung bestimmt sind.- Fallstudien.- Mehr wissenschaftlich orientierte Arbeiten.- Empirische Detailstudien.- Die Entwicklung umfassender Theorien.- Neuere Literatur.- Verzeichnis der Abbildungen und Tabellen.