Angesichts der mit dem Internet einhergehenden höheren Preistransparenz geraten stationäre Anbieter in zahlreichen Dienstleistungssegmenten unter erheblichen Konkurrenz- und Preisdruck. Sie rechtfertigen höhere Preise mit einem Verweis auf eine hochwertige persönliche Beratung durch ihr Verkaufspersonal. Dies setzt allerdings eine entsprechend hohe Motivation und ein hohes argumentatives Leistungsvermögen der Mitarbeiter voraus.

Auf Basis ausgewählter theoretischer Konzepte und einer umfangreichen metaanalytischen Zusammenführung bisheriger Forschungsergebnisse entwickelt Tino Kessler-Thönes ein Modell zur Erklärung des Einflusses von Kauf- bzw. Leistungsmotivation auf die Zahlungsbereitschaft von Dienstleistungskunden. Mit Hilfe einer großangelegten Mehrebenenuntersuchung bei einer der größten Reisevertriebsorganisationen in Deutschland erfolgt eine empirische Überprüfung seines Modells am Beispiel einer realen Einführung von Serviceentgelten. Die gewonnenen Erkenntnisse werden anschließend in konkrete Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis überführt.

Autorentext
Dr. Tino Kessler-Thönes promovierte bei Prof. Dr. Michael Lingenfelder am Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insb. Marketing und Handelsbetriebswirtschaftslehre der Universität Marburg.

Zusammenfassung
Tino Kessler-Thönes entwickelt ein Modell zur Erklärung des Einflusses von Kauf- bzw. Leistungsmotivation auf die Zahlungsbereitschaft von Dienstleistungskunden. Es erfolgt eine empirische Überprüfung seines Modells am Beispiel einer realen Einführung von Serviceentgelten. Die gewonnenen Erkenntnisse werden anschließend in konkrete Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis überführt.

Inhalt
Motivation als Determinante der Zahlungsbereitschaft von Dienstleistungskunden.- Der Untersuchungskontext der vorliegenden Arbeit.- Die theoriegeleitete Modellentwicklung zur Analyse der Motivation als Determinante der Zahlungsbereitschaft von Dienstleistungskunden.- Die Konzeption einer empirischen Untersuchung zur Erforschung von Motivation als Determinante der Zahlungsbereitschaft von Dienstleistungskunden.- Motivation als Determinante der Zahlungsbereitschaft von Dienstleistungskunden im Spiegel empirischer Befunde.- Aus den Untersuchungsbefunden resultierende Konsequenzen.- Schlussbetrachtung und Ausblick.