An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn wie kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an die Chefetage heran? Wie schafft man es, auf Augenhöhe mit der Führungsebene des Kunden zu reden? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert der Vertriebsberater und Vertriebstrainer Stephan Heinrich mit seinem Konzept 'Vision Selling'. Der Leser erfährt, wie er mit Hilfe von Vision Selling die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereitet, eine Nicht-Präsentation durchführt, ein unwiderstehliches Angebot entwickelt und so Gewinn bringende Geschäfte mit der Unternehmensspitze abschließt.

Neu in der 3. Auflage: Wie man Social Media zur Identifikation von Zielkunden professionell nutzt, die Wirkung von Angeboten erheblich steigert und aus Erkenntnissen der neueren Gehirnforschung Gewinn zieht.

'Der ROI und Vertriebserfolg dieses Konzepts sind im Verhältnis zu anderen Methoden überproportional hoch.'

Christian Ecks, SAP Deutschland

'In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst.'

Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH

Stephan Heinrich ist Geschäftsführer von Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften.

Wie Verkaufsprofis die Unternehmensspitzen für sich gewinnen Verblüffende Strategien für die Kaltakquise in der Chefetage Leicht umsetzbar, mit vielen anschaulichen Beispielen Includes supplementary material: sn.pub/extras

Autorentext
Stephan Heinrich ist Geschäftsführer von Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften.

Klappentext

An Top-Entscheider zu verkaufen heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn wie kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an die Chefetage heran? Wie schafft man es, auf Augenhöhe mit der Führungsebene des Kunden zu reden? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert Stephan Heinrich mit seinem Konzept Vision Selling. Sie lesen, wie Sie die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereiten, eine Nicht-Präsentation durchführen, ein unwiderstehliches Angebot entwickeln und so gewinnbringende Geschäfte mit der Unternehmensspitze abschließen.

Neu in der 3. Auflage: Wie Sie Social Media zur Identifikation Ihrer Zielkunden professionell nutzen, die Wirkung Ihrer Angebote erheblich steigern und aus Erkenntnissen der neueren Gehirnforschung für Ihre Arbeit Gewinn ziehen.

Der ROI und Vertriebserfolg dieses Konzepts sind im Verhältnis zu anderen Methoden überproportional hoch.

Christian Ecks, SAP Deutschland

In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst

Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH

Der Inhalt

• Die Perspektive des Top-Entscheiders****
• Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor****
• Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch****
• Verstehen: Verwirklichen Sie Vision Selling mit kreativer Fragetechnik****
• Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran****
• Realisieren: Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen****
• Fehler vermeiden: Schnelle Ergebnisse durch kluge Umsetzung****

Der Autor

Stephan Heinrich ist Geschäftsführer einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf. Das diesem Buch zugeordnete liegende Trainingskonzept wurde 2012 mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis in Bronze ausgezeichnet.

Inhalt
Die Perspektive des Top-Entscheiders.- Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor.- Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch.- Verstehen: Verwirklichen Sie Vision Selling mit kreativer Fragetechnik.- Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran.- Realisieren: Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen.- Fehler vermeiden: Schnelle Ergebnisse durch kluge Umsetzung.- Social Media zur Identifikation von Zielkunden professionell nutzen.