Die Ausrichtung von Unternehmen an den Bedürfnissen ihrer Kunden hat in den letzten Jahren sowohl in der wissenschaftlichen als auch in der praxisorientierten Diskussion viel Aufmerksamkeit erfahren. Insbesondere in wissenschaftlichen Arbeiten wurde allerdings recht häufig vernachlässigt, daß Unternehmen sich nicht gleichermaßen auf alle Kunden einstellen können. Vielmehr ist eine Fokussierung auf ausgewählte Kunden erforderlich. Vor diesem Hintergrund kommt der Untersuchung von Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und ihren wichtigsten Kunden (Key-Accounts) eine besondere Bedeutung zu. In der Praxis ist zu beobachten, daß das sogenannte Key-Account-Management Unternehmen vor signifikante Probleme stellt. Diese Probleme erstrecken sich von der Definition des Leistungsangebots flir Key-Accounts über die Auswahl geeigneter Key-Account-Manager bis hin zur unternehmensinternen Einbindung der Key-Account-Manager. Vor diesem Hinter grund kann der Arbeit von Herrn Jensen bescheinigt werden, daß sie ein hochgradig praxis relevantes Phänomen aufgreift. Hervorzuheben ist an der Arbeit von Herrn Jensen insbesondere ihr integrativer Charakter: Der Verfasser entwickelt eine Konzeptualisierung der Gestaltungsdimensionen des Key Account-Managements. Hierbei unterscheidet er zwischen Aktivitäten, Akteuren, Ressourcen und der Formalisierung. Dieser integrative Ansatz hebt sich von früheren Arbeiten auf diesem Gebiet deutlich ab, da sich diese Arbeiten nahezu ausnahmslos mit einzelnen Facetten des Key-Account-Managements befaßt haben.

Ove Jensen gibt zum einen einen Überblick über den derzeitigen Erkenntnisstand der KAM-Literatur. In die zweite Auflage wurden aktuelle Forschungsergebnisse eingearbeitet.

Zum anderen untersucht der Autor in einer der bisher größten Erfolgsfaktorenstudien das Key-account-Management in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Lebensmittel, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Die Analyse weist acht grundlegende Gestaltungsformen des KAM nach, vom "Top-Management-KAM" bis zum "Golfclub-KAM". Als branchenübergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein offensives Vorgehen, der Zugriff auf lokale Ressourcen, der abteilungsübergreifende Zusammenhalt und die Vermeidung von Über-Bürokratisierung heraus.

Autorentext

Dr. Ove Jensen promovierte bei Professor Homburg am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre der Universität Mannheim. Heute ist er Geschäftsführer bei der Prof. Homburg & Partner GmbH, einer international tätigen Managementberatung.

Klappentext

Ove Jensen zeigt auf, welche Gestaltungstypen des Key-Account-Managements es gibt, welche Determinanten die Gestaltung des KAM beeinflussen und weist Erfolgsfaktoren nach.

Inhalt
1 Einleitung.- 2 Konzeptionelle Grundlagen der Arbeit.- 3 Konzeptionelle Zwischenergebnisse der Arbeit.- 4 Grundlagen der empirischen Untersuchung.- 5 Ergebnisse der empirischen Untersuchung.- 6 Implikationen der Arbeit.