Geleitwort Kundenzufriedenheit ist eines der zentralen Konstrukte der Marketingforschung. Die Kundenzufriedenheitsforschung kann zweifellos als ein eigenständiges Teilgebiet der Marketingforschung bezeichnet werden. Zentrale Forschungsrichtungen in diesem Be reich beziehen sich unter anderem auf die Konzeptualisierung des Konstrukts, auf die Untersuchung seiner Dimensionalität, auf Einflussgrößen der Kundenzufriedenheit sowie auf Auswirkungen der Kundenzufriedenheit. Die Arbeit von Frau Koschate ist in das Gebiet der Kundenzufriedenheitsforschung einzuordnen, und zwar in den Teil, der sich mit den Auswirkungen der Kundenzufriedenheit befasst. Zahlreiche Arbeiten haben bereits auf theoretischer bzw. empirischer Basis Auswir kungen von Kundenzufriedenheit identifiziert. Im Vordergrund dieser Arbeiten steht das Konstrukt Kundenloyalität. Hiermit werden Verhaltensweisen des Kunden wie zum Beispiel Wiederkauf, Weiterempfehlung des Anbieters sowie Cross Buying um schrieben. Relativ unerforscht ist dagegen die Frage, inwieweit eine hohe Kundenzu friedenheit auch die Erzielung hoher Preise ermöglicht. Dieser Sachverhalt wird insbe sondere in praxisorientierten Publikationen häufig postuliert. Die wissenschaftliche Durchdringung des Zusammenhangs zwischen Kundenzufriedenheit und Preisverhal ten des Kunden befindet sich allerdings noch im Anfangsstadium. Hier setzt die Arbeit von Frau Koschate an. Die grundlegende Zielsetzung der Arbeit liegt darin, die Auswirkungen der Kundenzufriedenheit auf unterschiedliche Facetten des Preisverhaltens sowohl theoretisch als auch empirisch zu untersuchen. Es kann ohne Zweifel konstatiert werden, dass die Arbeit mit dieser Zielsetzung eine wesentli che Lücke im Kenntnisstand der Marketingforschung angeht. Frau Koschategeht die vorliegende Thematik in theoretisch anspruchsvoller Weise an.

Wissenschaftliche Untersuchungen belegen, dass Unternehmen mit zufriedenen Kunden erfolgreicher sind. Denn Kundenzufriedenheit führt zu Loyalität, die sich wiederum positiv auf den Gewinn auswirkt. Inwieweit eine hohe Kundenzufriedenheit auch die Erzielung höherer Preise ermöglicht, wurde bislang kaum erforscht.

Nicole Koschate untersucht die Auswirkungen von Kundenzufriedenheit auf verschiedene Facetten des Preisverhaltens. Sie zeigt, dass zufriedene Kunden bereit sind, höhere Preise zu zahlen, und dass dieser Effekt nichtlinear ist. Die Ergebnisse der Studie dokumentieren darüber hinaus, dass Kundenzufriedenheit eine moderierende Rolle bei Preiserhöhungen hat. Zum einen kann Kundenzufriedenheit die negativen Reaktionen von Kunden auf Preiserhöhungen stark abschwächen. Zum anderen verstärkt Kundenzufriedenheit die positive Wirkung der wahrgenommenen Fairness eines Preisanstiegs. Auf der Basis verschiedener experimenteller Untersuchungen werden die postulierten Zusammenhänge empirisch überprüft.

Autorentext

Dr. Nicole Koschate ist Habilitandin bei Prof. Dr. Christian Homburg am Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I der Universität Mannheim.

Klappentext

Nicole Koschate untersucht die Auswirkungen von Kundenzufriedenheit auf verschiedene Facetten des Preisverhaltens. Sie zeigt, dass zufriedene Kunden bereit sind, höhere Preise zu zahlen, und dass dieser Effekt nichtlinear ist. Die Ergebnisse der Studie dokumentieren darüber hinaus, dass Kundenzufriedenheit und Fairnessaspekte bei Preiserhöhungen eine wichtige Rolle spielen.

Inhalt
Inhaltsübersicht.- 1 Einleitung.- 2 Konzeptionelle Grundlagen der Arbeit.- 3 Hypothesenbildung.- 4 Grundlagen experimenteller Forschung.- 5 Experimentelle Untersuchungen.- 6 Schlussbetrachtung.