Inhalt
A. Ziel und Aufbau der Arbeit.- B. Grundlagen der Nonverbalen Kommunikation.- 1. Begriffliche Grundlagen.- 2. Funktionen des nonverbalen Verhaltens.- 3. Nonverbale Kommunikationselemente im Verkaufsgespräch.- C. Die Erfassung der Gesichts- und Körpersprache.- 1. Das Facial Action Coding System zur Erfassung der Gesichtssprache.- 2. Eine empirische Studie zur Validierung des Systems.- 3. Das Berner System zur Erfassung der Körpersprache.- 4. Eine empirische Studie.- D. Kommunikationswissenschaftliche Grundlagen.- 1. Der Verkaufsvorgang als sozialer Prozeß.- 2. Die Phasen des Verkaufsgespräches.- E. Exploration des Verkäuferverhaltens.- 1. Zielsetzung der Studie.- 2. Erhebung der Daten.- 3. Analyse der Daten.- 4. Zusammenfassung und Diskussion der Ergebnisse.- 5. Folgerungen für die Verkaufspraxis.- F. Ableitung Erfolgreicher Kommunikations Trategien.- 1. Der Zusammenhang zwischen verbaler und onverbaler Kommunikation.- 2. Ziele im Verkaufgespräch.- 3. Sympathie und Vertrauen als Basis einer effizienten Bedarfsanalyse.- 4. Die Entwicklung eines bedarfsgerechten Angebotes.- 5. Der erfolgreiche Abschluß.- 6. Verbale und nonverbale Strategien zur Konflikbewältigung und Einwandbehandlung.- 7. Zusammenfassende Schlußbetrachtung.- G. Literaturverzeichnis.