Geleitwort Bedarfsspezifizierung stellt eine Aufgabe dar, der sich kein Nachfrager, kein Käufer gänzlich entziehen kann, will er nicht das Risiko gravierender Fehlbeschaffung auf sich nehmen. Die Spezifikation des Bedarfs liefert ein Bild von Sach- und Dienst leistungen, die in der beabsichtigten Verwendung maximalen Nutzen stiften sollen. Auf der Basis dieses Bildes können reale Angebote in ihrer Qualität überprüft werden, um dann das qualitativ beste, jenes mit der geringsten Distanz zum spezifi zierten Bedarf wählen zu können. In der Investitionsgüterindustrie sind häufig komplexe, individualisierte Bedarfe zu decken, bei deren Spezifizierung nicht oder nur in geringem Maße auf vorher standardisierte Lösungen zurückgegriffen werden kann. Darüber hinaus muß in die Spezifizierung das Know-how von Anbieter und Nachfrager einfließen, um mit der Spezifikation eine (zunächst) fiktive "Lösung" maximalen Nutzens zu erarbeiten. Da Anbieter und Nachfrager dabei von konfligierenden Zielsetzungen ausgehen können, stellt der Prozeß der Spezifizierung selbst ein komplexes Problem dar, das der Verfasser in dieser Arbeit aufgreift.

Bei Austauschprozessen von individuellen Gütern ist die Leistung zum Zeitpunkt der Verhandlungen zwischen Anbietern und Nachfrager noch nicht existent und kann daher auch von keinem Marktpartner festgelegt werden. Die Spezifizierung der Leistung und die Abstimmung von Bedarf und Angebot erfordern einen komplexen Interaktionsprozess, der vor allem beim erstmaligen Kontakt von erheblichen Informations- und Unsicherheitsproblemen geprägt ist.

Henning Stiegenroth entwickelt aus der Theorie semantischer Netzwerke, die aus der kognitiven Psychologie stammt, ein allgemeines Interaktionsmodell für die Bedarfsspezifizierung, womit Art und Anzahl der Interaktionsphasen bestimmt werden. Durch Adaption der Erkenntnisse der Principal-Agent-Theorie und der Informationsökonomie werden die wahrgenommenen Verhaltens- und Qualitätsunsicherheiten systematisiert, und es wird eine Ableitung von Handlungsempfehlungen aus Anbieter- und Nachfragerperspektive zur effizienten Gestaltung des Spezifizierungsprozesses vorgenommen.

Autorentext

Dr. Henning Stiegenroth promovierte bei Prof. Dr. Eberhard Kuhlmann am Institut für Betriebswirtschaftslehre, Fachgebiet Business- und Dienstleistungsmarketing. Heute ist er in verantwortlicher Position in einem Multimedia-Unternehmen tätig.

Klappentext

Henning Stiegenroth entwickelt aus der Theorie semantischer Netzwerke ein allgemeines Interaktionsmodell für die Bedarfsspezifizierung, womit Art und Anzahl der Interaktionsphasen für unterschiedliche Know-how Konstellationen zwischen den Marktpartnern bestimmt werden.

Inhalt
1 Einleitung.- 2 Problembestimmung und Ableitung eines Bezugsrahmens.- 3 Organisationales Beschaffungsverhalten und Interaktionansätze zur Problemlösungsinteraktion.- 4 Instrumente der Bedarfsspezifizierung.- 5 Entwicklung eines Phasenmodells zur interaktiven Bedarfsspezifizierung.- 6 Bedarfsspezifizierung bei asymmetrischer Informationsverteilung und Unsicherheit.- 7 Zusammenfassung und Ausblick.