Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb

Dieses Buch bietet Mitarbeitern und Führungskräften im Vertrieb einen klar definierten Prozess, um nachhaltige Geschäftsbeziehungen entlang der Account Journey aufzubauen. Anhand einer strukturierten Methode erfahren Sie, wie Sie sich von Anfang an erfolgreich aufstellen, Ihre Wettbewerbsfähigkeit steigern, Marktanteile erhöhen und mehr Umsatz generieren.
Im B2B-Vertrieb geht es heute nicht mehr primär darum, nur die Probleme des Kunden zu lösen und ein möglichst hohes Budget des Kunden zu gewinnen. Erfolgsentscheidend ist, dass Sie Ihrem Kunden die richtigen Fragen stellen, seine Strategie in allen Facetten verstehen und ihm mit Ihrem Angebot helfen, seine Ziele zu erreichen nur so kann eine fruchtbare und langjährige Partnerschaft auf Augenhöhe entstehen. Wenn Sie Ihre Botschaften an diesen Zielen ausrichten, generieren Sie maßgeschneiderten Kundenwert, und der Kunde wird nicht anders können, als Ihr Angebot anzunehmen. Dieser Paradigmenwechsel soll es Kunden leichter machen zu kaufen, und er kann maßgeblich dazu beitragen, dass Account-Manager im B2B langfristig ihren Umsatz erhöhen. Das Buch bietet praktische Tools und einen Plan, mit dem Vertriebsmitarbeiter erfolgreich agieren und Führungskräfte ihre Teams zielgerichtet führen können.

Roadmap für nachhaltige Kundenbeziehungen im B2B

So machen Sie Ihre Kompetenz zum Wettbewerbsvorteil Ihrer Kunden - und sich unersetzbar

Mit Beispielen, Tipps und Checklisten

Autorentext

Hans-Peter Neeb, Diplom-Wirtschaftsingenieur, ist Strategie- und Managementberater. Seit mehr als 15 Jahren berät er Führungskräfte zu den Themenfeldern Kundengewinnungs- und Kundenbindungsstrategien, CRM, Customer Experience und Optimierung von Marketing- und Vertriebsprozessen.

Klappentext

Dieses Buch bietet Vertrieblern und Key Account Managern eine strukturierte und erprobte Anleitung zum Aufbau nachhaltiger Geschäftsbeziehungen im B2B. Mithilfe einer klar fokussierten und praktisch anwendbaren Methode lernen Sie, wie Sie sich erfolgreich aufstellen, Ihre Wettbewerbsfähigkeit steigern, neue Kunden gewinnen, Marktanteile erhöhen und mehr Umsatz generieren. Im B2B-Vertrieb geht es heute nicht mehr primär darum, mit einer gekonnten Bedarfsanalyse das Budget des Kunden zu gewinnen. Entscheidend ist, dass Sie die Strategie des Kunden durchdringen, sich als Partner auf Augenhöhe etablieren und mit Ihrem Angebot die Strategie des Kunden unterstützen. Mit den richtigen Fragen geführt, wird der Kunde den Wert Ihres Angebots aus seiner Perspektive definieren. Wenn Sie Ihre Botschaften daran ausrichten und Ihre Strategie mit der des Kunden verzahnen, verkauft der Kunde sich Ihr Angebot selber. Dieser Perspektivwechsel trägt maßgeblich dazu bei, dass Sie nachhaltige B2B-Beziehungen aufbauen und die Investitionen des Kunden abschöpfen können. Wie Sie konkret vorgehen und welche Analyse-Tools Sie nutzen können, erfahren Sie in diesem Buch. Mit zahlreichen Beispielen, Praxistipps und Checklisten.

Inhalt
Die neue Denkschule im Vertrieb.- Vertriebskultur und -prozesse.- Key Account Management im B2B.- Account-Auswahl.- Strategievergleich Kundenunternehmen - Anbieterunternehmen.- Kernnutzen, Kernbotschaften, Win-Loss-Analyse, Werteversprechen.- Top-Executive-Relationship-Programm.- Analysen zum Account-Status.