Viele Verkäufer verfügen über hervorragendes Produktwissen, jedoch werden Kommunikationskompetenzen oft vernachlässigt. Doch ist die Kommunikation der Schlüssel zum Verkaufserfolg. Das Buch macht Sie zum besten Verkäufer, der Sie sein können. Machen Sie sich fit für alle Verkaufssituationen! Inhalte: - Verkauf gestern und heute - Die wichtigsten Verkaufsfertigkeiten - Die Komponenten eines Verkaufsgesprächs - Kunden differenziert bearbeiten - Der Kaufprozess des Kunden

Autorentext
Hans-Jürgen Reichel ist Coach und selbständiger Verkaufstrainer mit dem Schwerpunkt Kundenkommunikation und Erfolgsmanagement für Verkäufer. Er unterrichtet unter anderem an der Haufe Akademie.

Inhalt
VorwortVerkauf heuteKunden-Fokus schafft Vertrauensaufbau Das Recht, zu verkaufen, muss man sich immer verdienen Kunden sind dann am besten zu überzeugen, wenn sie aktiver Teil des Verkaufsprozesses sind Veränderung erfolgreich zu sein heißt, sich den veränderten Bedingungen anzupassen Interne Ressourcen mit einzubeziehen ist genauso wichtig wie den Kunden einzubeziehen Kunde und Verkäufer als Partner Gewinn auf Dauer für beide SeitenGrundsätzliche Einstellungen für erfolgreiches VerkaufenDie wichtigsten VerkaufsfertigkeitenKontakt schaffen Ermutigen Fragen stellen Zuhören und Bestätigen InformierenDie Komponenten eines VerkaufsgesprächsEröffnenDurchfuhren (der Hauptteil)AbrundenMit Fragen Bedarf erkennen und entwickelnDie Bedarfsanalyse planen und vorbereitenBedarfsermittlung nicht zum Verhör ausarten lassenHochwertige Fragen stellenInteresse und Bedarf aufbauenDer Kaufprozess des KundenKunden differenziert bearbeitenEinfluss von aufgabenrelevanten Motiven und BedürfnissenVom schwachen zum starken Interesse gelangenDie Kaufhaltungen berücksichtigenDie Losung darstellenÜberzeugend argumentierenAngebote überzeugend gestalten und konsequent nachverfolgenEinwande sind keine Wände, sondern Chancen!VerkaufsabschlussDer ungeplante, spontane AbschlussDer Abschluss nach einer PräsentationDer Abschluss als logisches Ende eines VerkaufsprozessesMit Verzögerungen umgehenAbschlusstechniken sinnvoll oder lieber nicht einsetzen?Nach dem Verkauf ist vor dem VerkaufLösungsbeispiele/AuflösungenAbbildungsverzeichnisAutor Stichwortverzeichnis