Die Geschäftstreue von Endverbrauchern positiv zu beeinflussen zählt insbesondere auf gesättigten Märkten zu den vorrangigen Zielen von Handelsmanagern. Basierend auf der Erkenntnis, daß die Bindung bestehender Kunden meist wesentlich günstiger ist als das Anwerben neuer Kunden, wurde in den letzten Jahren in Wissenschaft und Praxis eine Vielzahl von Konzepten zur Festigung der Geschäftstreue entwickelt. Georg Jungwirth unterzieht das Phänomen einer umfassenden verhaltenswissenschaftlichen Analyse. Im Mittelpunkt der Untersuchung stehen verschiedene käuferverhaltenstheoretische Ansätze zur Erklärung von Geschäftstreue, die wichtigsten Meßkonzepte sowie die aus Sicht des Einzelhandels bedeutendsten einkaufsstätten- bzw. kundenspezifischen Determinanten der Geschäftstreue. Darüber hinaus zeigt der Autor am Beispiel aktueller Untersuchungsergebnisse und der Wirkung neuerer Kundenbindungsinstrumente, daß Maßnahmen zur Intensivierung der Geschäftstreue einen ähnlichen Rentabilitätsbeitrag leisten können wie die aus der Erfolgsfaktorenforschung bekannten Einflußgrößen.

Autorentext

Dr. Georg Jungwirth, Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Graz, seit 1990 Universitätsassistent am Institut für Handel, Absatz und Marketing der Universität Graz.

Klappentext

Im Mittelpunkt der Untersuchung stehen verschiedene käuferverhaltenstheoretische Ansätze zur Erklärung von Geschäftstreue, die wichtigsten Meßkonzepte sowie die aus Sicht des Einzelhandels bedeutendsten Determinanten der Geschäftstreue.

Inhalt
Konzeptionelle und empirische Grundlagen der Geschäftstreue im Einzelhandel.- Geschäftstreue als zentrales Problem des modernen Handelsmanagements.- Die Auswirkungen langfristiger Kundenbindung auf die Profitabilität eines Einzelhandelsunternehmens.- Zwischenresumee.- Modelle und Meßkonzepte zur Erfassung von Geschäftstreue.- Käuferverhaltenstheoretische Ansätze zur Erklärung der Geschäftstreue im Einzelhandel.- Konzepte zur Messung der Geschäftstreue.- Zwischenresumee.- Kritische Analyse von Determinanten der Geschäftstreue.- Einkaufsstättenspezifische Determinanten der Geschäftstreue.- Kundenspezifische Determinanten der Geschäftstreue.- Zusammenfassung und Schlußfolgerungen.- Zusammenfassung der Arbeit.- Implikationen für Forschung und Praxis.