Inhalt
1 Vertriebsarten.- 1.1 Direktvertrieb.- 1.2 Abteilungsvertrieb.- 1.3 Einzelvertrieb.- 1.4 Strukturvertrieb.- 2 Strukturvertrieb.- 2.1 Grundsätzliches.- 2.2 Provisionssysteme.- 2.3 Empfehlungsprinzip.- 3 Organisation.- 3.1 Der selbständige Handelsvertreter.- 3.2 Einrichtung eines Büros.- 3.3 Kommunikationsnetz im Abteilungsvertrieb.- 4 Methoden der Kontaktaufnahme.- 4.1 Branchenbezogene Telefonakquisition.- 4.2 Kontaktaufnahme aufgrund einer Empfehlung.- 4.3 Persönliche Kontaktaufnahme.- 4.4 Akquisition im vorhandenen Kundenkreis.- 4.5 Formblätter zur statistischen Erfassung.- 5 Motivation des Kunden.- 6 Argumentation und Gesprächsführung.- 7 Einwandbehandlung.- 8 Präsentationsmethoden.- 9 Beispiel einer Präsentation.- 10 Kundenverwaltung.- 11 Tourenplanung.- 12 Berichtswesen.- 12.1 Terminverwaltung.- 12.2 Zeitverteilung.- 12.3 Auftragswahrscheinlichkeit.- 12.4 Reisekostenabrechnung.- 13 Manöverkritik.- 13.1 Erfassung der Daten.- 13.2 Auswertung.- 14. Umsatzplanung.- Stichwortverzeichnis.