Kunden wollen einen klaren Nutzen - einen echten Value - für sich erkennen. Kundennutzen entsteht dort, wo sich Angebot und Bedürfnisse des Kunden decken. Aber welche Vorteile sind wirklich wichtig, um Kunden zu gewinnen und zu halten? Wie lässt sich die Interaktion mit Kunden durch Value Selling neu gestalten? Wie gelingt es, Value Selling im Unternehmen umzusetzen? Welche Hürden spielen dabei eine Rolle? Die Autoren erläutern das Konzept von Value Selling und zeigen Unternehmen, wie sie die Wertigkeit des eigenen Angebots ausschöpfen, ihr Verkaufskonzept am tatsächlich relevanten Kundennutzen ausrichten und für den Kunden sichtbar machen. Mit konkreten Handlungsanleitungen für B2B-Marketing und Vertrieb.

Vorwort
Bedürfnisse erkennen und ansprechen. Verkaufskonzepte am Kundennutzen ausrichten. Wertigkeit des eigenen Angebots ausschöpfen.

Autorentext
Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St.Gallen und leitete das Institut für Marketing von 1991-2014. Er ist einer der führenden Marketing- und Vertriebswissenschaftler im deutschsprachigen Raum und steht für eine exzellente Verbindung von Wissenschaft und Praxis. Belz ist Mitbegründer und -herausgeber der "Marketing Review St.Gallen" und Autor zahlreicher Fachbücher und Fachartikel.

Inhalt
GebrauchsanleitungVerzeichnis der AbbildungenKurzer Einstieg 1. Zukunft des Verkaufs und Value Selling2. Praxisfälle für Value Selling3. Rennen nach dem Delta für mehr Verkaufsprofessionalität4. Überblick zu den Optionen5. Vorteile für attraktive Kunden6. Gespräche mit Kunden7. Wege zum Value Selling8. Fazit QuellenStichwortverzeichnisDie Autoren von Value Selling 'revisited'Anhang 1: Fragebogen für die empirische Untersuchung - Check für das eigene UnternehmenVerzeichnis der Abbildungen