Bedürfnisse erkennen und ansprechen. Verkaufskonzepte am Kundennutzen ausrichten. Wertigkeit des eigenen Angebots ausschöpfen.

Kunden wollen einen klaren Nutzen - einen echten Value - für sich erkennen. Kundennutzen entsteht dort, wo sich Angebot und Bedürfnisse des Kunden decken. Aber welche Vorteile sind wirklich wichtig, um Kunden zu gewinnen und zu halten? Wie lässt sich die Interaktion mit Kunden durch Value Selling neu gestalten? Wie gelingt es, Value Selling im Unternehmen umzusetzen? Welche Hürden spielen dabei eine Rolle?

Die Autoren erläutern das Konzept von Value Selling und zeigen Unternehmen, wie sie die Wertigkeit des eigenen Angebots ausschöpfen, ihr Verkaufskonzept am tatsächlich relevanten Kundennutzen ausrichten und für den Kunden sichtbar machen. Mit konkreten Handlungsanleitungen für B2B-Marketing und Vertrieb.

"Aus Kommunikationssicht ist das Thema selbstverständlich hochinteressant. Produkte sind austauschbar, die Philosophie und der Service rund um die Marke, um das Unternehmen hingegen nicht. Der Mehrwert muss klar kommuniziert werden. Der Mehrwert verkauft. So gesehen bin ich fast für eine Umbenennung in Added Value Selling". (...)Meine Empfehlung geht bei diesem Buch raus an alle CEOs, Vertriebler und Kommunikationsmanager, die sich bezüglich ihrer Verkaufsstrategie neu fokussieren - um nicht zu sagen erden" - und diese Neuausrichtung im Unternehmen verankern wollen."Annett Bergkwww.einfachannett.de

Autorentext
Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St.Gallen und leitete das Institut für Marketing von 1991-2014. Er ist einer der führenden Marketing- und Vertriebswissenschaftler im deutschsprachigen Raum und steht für eine exzellente Verbindung von Wissenschaft und Praxis. Belz ist Mitbegründer und -herausgeber der "Marketing Review St.Gallen" und Autor zahlreicher Fachbücher und Fachartikel.

Leseprobe
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Inhalt

Gebrauchsanleitung

Verzeichnis der Abbildungen

Kurzer Einstieg

1. Zukunft des Verkaufs und Value Selling

2. Praxisfälle für Value Selling

3. Rennen nach dem Delta für mehr Verkaufsprofessionalität

4. Überblick zu den Optionen

5. Vorteile für attraktive Kunden

6. Gespräche mit Kunden

7. Wege zum Value Selling

8. Fazit

Quellen

Stichwortverzeichnis

Die Autoren von Value Selling 'revisited'

Anhang 1: Fragebogen für die empirische Untersuchung - Check für das eigene Unternehmen

Verzeichnis der Abbildungen