Ist ein Gesprächsobjekt hoch komplex und risikobeladen, spielt Face-to-Face Kommunikation und ihre Ausgestaltung auch im Zeitalter der Mediendominanz eine besondere Rolle. Andrea Geile analysiert die Erwartungen der Einkäufer an die Kommunikation in unterschiedlichen Kontexten sowie die Einflussgrößen des Kommunikationsverhaltens der Verkäufer und formuliert Empfehlungen zur Optimierung der Face-to-Face Kommunikation zwischen Einkäufern und Verkäufern. Abschließend stellt die Autorin ein Konzept für das Management zufriedenheitsorientierter Face-to-Face Kommunikation vor.

Autorentext
Dr. Andrea Geile promovierte bei Prof. Dr. Reinhard Hünerberg, Fachgebiet Marketing, an der Universität Kassel.

Zusammenfassung
Andrea Geile analysiert die Erwartungen der Einkäufer an die Kommunikation in unterschiedlichen Kontexten sowie die Einflussgrößen des Kommunikationsverhaltens der Verkäufer und formuliert Empfehlungen zur Optimierung der Face-to-Face Kommunikation zwischen Einkäufern und Verkäufern.

Inhalt
Face-to-Face Kommunikation in Business-to-Business Interaktionen.- Bezugsrahmen: Dyadische Kommunikation im Industriegütervertrieb.- Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers Konzepte, Theorien, empirische Prüfung.- Einfluss der Kontextfaktoren auf die Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers.- Kommunikationsverhalten des Verkäufers Konzepte, Theorien und empirische Prüfung.- Fazit und Ausblick.