Dieses Buch leistet einen Beitrag für ein zukunftsorientiertes Kundenmanagement im Vertrieb mit Case Studies zu ausgewählten Themen wie der Integration von Marketing und Vertrieb, dem Solution Selling, dem E-Commerce, dem Key Account Management, dem Customer Success Management, den Einflussfaktoren auf die Kaufabsicht sowie den Erfolgsfaktoren für ein CRM-System. Die Grundlage für diese Case Studies sind empirische Studien mit zahlreichen Unternehmen der B2B- und B2C-Industrie. Auf diese Weise erhalten die Case Studies ein wissenschaftliches Fundament und sind für die Unternehmenspraxis von hoher Relevanz.

Aufgrund der Bedeutung des Kundenmanagements für die Unternehmenspraxis beleuchten die Autoren das Thema in einem weiteren Buch, das unter dem Titel Effektives Kundenmanagement im digitalen Wandel den Fokus auf Marketingmaßnahmen richtet. Auch dieses Werk erscheint in der Reihe FOM-Edition.

Nicht nur für Führungskräfte und Mitarbeitende im Kundenmanagement, sondern auch für Studierende bietet das vorliegende Buch einen Mehrwert, da es validierte Erfolgsfaktoren für ein effizientes Kundenmanagement im Vertrieb aufzeigt. Studierende der Wirtschaftswissenschaften können durch das Buch zudem ihre Kenntnisse im Vertrieb sowie im Kundenmanagement vertiefen.

Autorentext

Prof. Dr. Wolf-Dieter Hiemeyer hat eine Professur für Marketing- und Vertriebsmanagement an der FOM Hochschule in München. Seine Forschungsschwerpunkte liegen im Bereich des Kundenmanagements mit zahlreichen empirischen Projekten. Vor seiner wissenschaftlichen Tätigkeit war er über 20 Jahre in verschiedenen Managementpositionen im Marketing und Vertrieb in der B2B-Industrie im In- und Ausland beschäftigt. Neben seiner Dozententätigkeit unterstützt er heute als selbständiger Unternehmensberater Industrieunternehmen bei strategischen und operativen Marketing- und Vertriebsprojekten. 

Christoph Seidl M.Sc. absolvierte sein Masterstudium an der FOM Hochschule in München. Seine Forschungsarbeit zu Erfolgsfaktoren von Abo-Modellen wurde mit dem MasterAward der gfo sowie dem Alfred-Gerardi-Gedächtnispreis ausgezeichnet. Er arbeitete über 16 Jahre in einem der größten deutschen Medienhäuser. Dort verantwortete er zuletzt die Leitung der Formatentwicklung. Heute unterstützt er mittelständische Unternehmen dabei, KI-gestützte Erzählformate und kanalübergreifende Content-Projekte für Websites, Social Media und Newsletter umzusetzen.

Inhalt

Einführung in das zukunftsorientierte Kundenmanagement im Vertrieb.- Methodik als Grundlage für quantitative Forschungsstudien.- Integration von Marketing und Vertrieb Zusammenarbeit als Erfolgsfaktor.- Solution Selling Kundenindividuelle Lösungen im Vertrieb.- Key Account Management Erfolgsfaktoren für die Bearbeitung von Schlüsselkunden.- E-Commerce Potenziale für ein digitales Vertriebsmanagement.- Customer Success Management Ein neuer Vertriebsansatz zur Absicherung der Kundenbindung.- Einflussfaktoren auf die Kaufintention.- Erfolgsfaktoren für ein CRM-System.