Verhandlungs-Tools

Ob Preisgespräch mit dem Lieferanten, Abstimmung mit dem Betriebsrat oder Vertragsverhandlung mit einem Großkunden: Im Business-Alltag wird ständig verhandelt, und selten unter idealen Bedingungen. "Verhandlungs-Tools" versammelt 53 praxiserprobte Methoden und Verhandlungstechniken, mit denen sich Verhandlungen strukturiert vorbereiten, souverän führen und sorgfältig nachbereiten lassen. Herausgeber Peter Knapp und fast 50 Autorinnen und Autoren, alles Trainerinnen, Berater, Rechtsanwälte, Unternehmerinnen und Führungskräfte, stellen Werkzeuge vor, die sie in ihrer eigenen Verhandlungspraxis einsetzen. Im Mittelpunkt steht der Spagat zwischen eigenem und gemeinsamem Vorteil, also zwischen kompetitivem und kooperativem Verhandeln. Das Buch bietet hier eine Auswahl an Ansätzen, die sich je nach Gegenüber, Ziel und Verhandlungsgegenstand kombinieren lassen.

Die Gliederung folgt den neun Phasen einer Verhandlung: von der Vorbereitung über Kontaktaufnahme und Zielbestimmung, Informationsaustausch und das Erarbeiten von Optionen bis zu Ergebnissicherung, Rückschau und Nachbereitung. Eine Übersichtsmatrix hilft, für jede Situation das passende Werkzeug zu finden, etwa um gezielt Anker zu setzen, den richtigen Zeitpunkt für die Preisnennung zu wählen, Interessen hinter Positionen herauszuarbeiten, mit der Technik des Spiegelns Informationen zu gewinnen oder über die BATNA die eigene Verhandlungsmacht realistisch einzuschätzen. Tools wie die Komplexitätsanalyse, die Werthaltigkeitsprüfung oder das Target Check Sheet helfen, Ziele zu schärfen und Ergebnisse verbindlich festzuhalten. Zentrale Prinzipien des Harvard-Konzepts wie Interessenorientierung, Optionsvielfalt und objektive Kriterien werden ergänzt durch systemisch-lösungsorientiertes Fragen, Systemisches Konsensieren, Design Thinking und Kreativitätstechniken für die Lösungssuche. So entsteht eine Verhandlungsstrategie, die zur jeweiligen Situation passt.

Auch schwierige Konstellationen greift das Buch auf: Wie lässt sich mit kompetitiven Verhandlungsstilen und Machtgefälle umgehen, wie mit Hidden Agendas, kognitiven Verzerrungen oder inneren Widerständen? Was ist zu beachten, wenn im Team, zu zweit, mit dem Betriebsrat, in der Doppelrolle als interner Verhandlungsmoderator oder über kulturelle Grenzen hinweg verhandelt wird? Beiträge zu emotional intelligentem Verhandeln, Empathie, Vertrauensaufbau, Wertschätzung und Humor zeigen, wie die Beziehungsebene zu tragfähigen Ergebnissen beiträgt. Für die Zeit nach dem Abschluss stellen die Autorinnen und Autoren Methoden wie die 4-I-Methode und das Post-Settlement Settlement vor, mit denen sich Verhandlungen auswerten und Ergebnisse nachträglich verbessern lassen. Jedes Tool folgt demselben Aufbau: Kurzbeschreibung, Anwendungsbereiche, Zielsetzung, ausführliche Beschreibung, Voraussetzungen, Erfahrungen aus der Praxis und weiterführende Literatur. Für ausgewählte Tools stehen Arbeitshilfen wie Checklisten zum Download bereit.

Das Buch richtet sich an Beraterinnen und Berater mit entsprechendem Schwerpunkt, an Führungskräfte, Projektleiter sowie an Verantwortliche in Einkauf und Vertrieb, die ihre Verhandlungsführung professionalisieren möchten. Erfahrene Verhandler, die neue Impulse suchen, profitieren ebenso wie Einsteiger, die einen strukturierten Zugang benötigen. Trainerinnen und Trainer, Coachs, Berater und Moderatorinnen erhalten eine fundierte Methodensammlung für Verhandlungstraining, Workshops und Konfliktmoderation. Durch die einheitliche Struktur lassen sich die Tools einzeln nachschlagen, gezielt vor einem anstehenden Termin einsetzen oder zu einem eigenen Verhandlungstraining kombinieren. Ein Werkzeugkasten, der im Business-Alltag schnell Orientierung gibt und sich Verhandlung für Verhandlung bewährt.

Autorentext
Peter Knapp, M.A. Romanist, ist Wirtschaftsmediator, Trainer und Coach. Er war bis 1998 in unterschiedlichen Firmen im In- und Ausland in Personaltrainings tätig. Seit 1998 ist er selbstständig und leitet die Ausbildungen von Wirtschaftsmediatoren und Coachs. Er gibt Trainings zu den Themen Führung, Konfliktmanagement und Verhandlungsführung. Seit vielen Jahren vermittelt er in Unternehmens- und Arbeitskonflikten und unterstützt die professionelle Durchführung von Verhandlungen durch Trainings, Coaching und Veröffentlichungen zu dem Thema. Er berät und vermittelt auch international, besonders im französischsprachigen Raum. Peter Knapp setzte sich früh für die Professionalisierung und Etablierung von Mediation als ein Instrument zur effizienten und zeitnahen Konfliktlösung ein. Er trug zur Entwicklung von Qualitätsstandards bei und engagierte sich zum Beispiel durch Veranstaltungen wie den Berliner Mediationstag zur Vernetzung von Mediatoren und Konfliktmanagern.