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Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät einer der gefragtesten Vertriebstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem Kunden!
Inhalte:
Telefonische Neukundengewinnung sicher, authentisch und effektiv
Autorentext
Tim Taxis war zu seiner aktiven Zeit als Sales Experte einer der renommiertesten Sales-Trainer & -Speaker mit Buchungen und Kunden weltweit. Der Bestseller-Autor wurde als einziger Trainer zweimal mit dem Branchen-Oskar Trainer des Jahres ausgezeichnet. Seine Online-Trainings und Bücher Heiß auf Kaltakquise und Die perfekte Preisverhandlung gelten als Standardwerke für den professionellen B2B-Vertrieb.
Leseprobe
3 SO GEHT S IMMER GUT: ANLEITUNG FÜR EIN GLÜCKLICHES HIRN
WAS IHNEN DIESES KAPITEL BRINGT
Ich habe einen hohen Anspruch: Ich möchte, dass Sie heiß auf Kaltakquise werden. Vielleicht sind Sie schon nah dran - oder Sie fragen sich, wie das überhaupt jemals gehen kann. Allein mit den Techniken zur Kommunikation nach außen" wäre das sicher nicht machbar. Deshalb ist dieses Kapitel ein elementares: Wir betrachten hier die Kommunikation nach innen", also wie wir mit uns selbst umgehen und mit unseren Gedanken über die Akquise. Vielleicht ist dieses nur das dritte Kapitel für Sie. Vielleicht aber auch der erste Impuls eines jetzt in diesem Moment startenden Prozesses, der vieles verändern kann. Was genau? Lassen Sie sich überraschen. Mein Wunsch an Sie ist: Lesen Sie dieses Kapitel ganz und in Ruhe mit Muße durch. Los geht's!
3.1 JA-KUNDEN, NEIN-KUNDEN, JAIN-KUNDEN
Viele Menschen ärgern sich in der Akquise, wenn sie ein Nein" bekommen. Sie wollen das Maximum rausholen und wünschen sich eine Benchmark mit der theoretisch maximalen Erfolgsquote. Andere sind schon froh, wenn sie überhaupt mal einen Erfolgsmoment am Telefon haben.
Zu welcher der beiden Gruppen Sie auch gehören, folgende Überlegungen werden für Sie interessant sein. Ich sage, es gibt drei Arten von Kunden.Nämlich:
Inhalt
Heiß... Vorwort Was Ihnen dieses Buch bringt und wie Sie damit ganz selbstverständlich lernen So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch
Was Sie für Ihren Akquise-Erfolg unbedingt wissen sollten
Der rote Faden im Akquise-Gespräch Jawoll, so sind Ihre Auftragsbücher immer voll
So nutzen Sie die Vertriebspipeline in der Praxis So geht s immer gut: Anleitung für ein glückliches Hirn
Wie viel Erfolg darf s heute sein? Start-Ziel-Sieg: Der Abschluss beginnt mit der Vorbereitung
Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen: Bitte beachten Sie noch dies! Der Erstanruf: Vom Empfang übers Vorzimmer zum Entscheider kommen
Special: Der Anrufbeantworter - Freund oder Feind? Das Entscheider-Telefonat: Mit Sogwirkung Interesse wecken
Aktives Zuhören: Vom Was zum Wie Argumentation aus Kundensicht: Den Nutzen auf den Punkt bringen
Verkaufen ist wie Angeln: Mit Argumentation aus Kundensicht beißt er an "Keine Zeit", "Kein Interesse": So führen Sie Gespräche gekonnt weiter
Direkte Anwendung: So funktionieren die Techniken konkret Der Abschluss: Wie Sie den Sack zumachen
So verabschieden Sie sich - und Ihr Kunde wird Wort halten Effektive Nachbearbeitung: Im zweiten Schritt doch noch gewinnen