Heiß auf Kaltakquise

Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät einer der gefragtesten Vertriebstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem Kunden!

Inhalte:

• Endlich auf Augenhöhe akquirieren und gleichzeitig überdurchschnittlich erfolgreich sein
• Eigene Muster erkennen und eine positive Erwartungshaltung entwickeln
• Neue Gesprächseinstiege mit Sogwirkung kennenlernen und sofort anwenden
• Praxiserprobte Dialogbeispiele für den direkten Einsatz in Ihrer täglichen Arbeit

Telefonische Neukundengewinnung sicher, authentisch und effektiv

Autorentext
Tim Taxis war zu seiner aktiven Zeit als Sales Experte einer der renommiertesten Sales-Trainer & -Speaker mit Buchungen und Kunden weltweit. Der Bestseller-Autor wurde als einziger Trainer zweimal mit dem Branchen-Oskar Trainer des Jahres ausgezeichnet. Seine Online-Trainings und Bücher Heiß auf Kaltakquise und Die perfekte Preisverhandlung gelten als Standardwerke für den professionellen B2B-Vertrieb.

Leseprobe
3 SO GEHT S IMMER GUT: ANLEITUNG FÜR EIN GLÜCKLICHES HIRN
WAS IHNEN DIESES KAPITEL BRINGT
Ich habe einen hohen Anspruch: Ich möchte, dass Sie heiß auf Kaltakquise werden. Vielleicht sind Sie schon nah dran - oder Sie fragen sich, wie das überhaupt jemals gehen kann. Allein mit den Techniken zur Kommunikation nach außen" wäre das sicher nicht machbar. Deshalb ist dieses Kapitel ein elementares: Wir betrachten hier die Kommunikation nach innen", also wie wir mit uns selbst umgehen und mit unseren Gedanken über die Akquise. Vielleicht ist dieses nur das dritte Kapitel für Sie. Vielleicht aber auch der erste Impuls eines jetzt in diesem Moment startenden Prozesses, der vieles verändern kann. Was genau? Lassen Sie sich überraschen. Mein Wunsch an Sie ist: Lesen Sie dieses Kapitel ganz und in Ruhe mit Muße durch. Los geht's!
3.1 JA-KUNDEN, NEIN-KUNDEN, JAIN-KUNDEN
Viele Menschen ärgern sich in der Akquise, wenn sie ein Nein" bekommen. Sie wollen das Maximum rausholen und wünschen sich eine Benchmark mit der theoretisch maximalen Erfolgsquote. Andere sind schon froh, wenn sie überhaupt mal einen Erfolgsmoment am Telefon haben.
Zu welcher der beiden Gruppen Sie auch gehören, folgende Überlegungen werden für Sie interessant sein. Ich sage, es gibt drei Arten von Kunden.Nämlich:

• Ja-Kunden
• Nein-Kunden und
• Jain-Kunden
  Ja-Kunden sind Kunden, die vorbestimmt Ja" sagen zu Ihrem Wunsch nach einem Termin oder einer Anfrage. Es steht also schon vor Ihrem Anruf fest, dass Sie ein Ja" bekommen. Möglicherweise suchen diese Kunden ohnehin gerade nach der Lösung, die Sie anbieten; oder sie haben ein Problem und wussten gar nicht, dass es dafür eine Lösung, nämlich Ihre, gibt. Ja-Kunden sagen ohne einen einzigen Einwand zu bringen Ja".

Inhalt

Heiß... Vorwort Was Ihnen dieses Buch bringt und wie Sie damit ganz selbstverständlich lernen So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch

Was Sie für Ihren Akquise-Erfolg unbedingt wissen sollten

• Hallo, wer ist da? Auf beiden Seiten ist ein Mensch
• So mach ich das (n)immer! Eigene Muster erkennen und flexibler werden
• So macht er das (n)immer! Musterbrecher in der Kunden-Wahrnehmung
• Hören Sie auf zu verkaufen: Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt
• Beziehungsaufbau am Telefon: gerade beim Erstkontakt
• Hit oder Shit? Die Magie der Sprache

• Der rote Faden im Akquise-Gespräch Jawoll, so sind Ihre Auftragsbücher immer voll

• Quick & Easy: So planen Sie einzelne Telefon-Aktionen
• Die Vertriebspipeline: Planen Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch

• So nutzen Sie die Vertriebspipeline in der Praxis So geht s immer gut: Anleitung für ein glückliches Hirn

• Ja-Kunden, Nein-Kunden, Jain-Kunden
• Ihr Umgang mit dem "Nein" - und warum ein "Nein" gut ist
• Der Erfolg sitzt zwischen den Ohren

• Wie viel Erfolg darf s heute sein? Start-Ziel-Sieg: Der Abschluss beginnt mit der Vorbereitung

• An wen möchten Sie verkaufen? Erstellen Sie Ihr Ideal-Kunden-Profil
• Ihr optimaler Ansatz in der Kundenorganisation: Den Entscheider finden
• Die Vorab-Recherche: So viel wie nötig und so wenig wie möglich
• Ihr optimaler Arbeitsplatz für die Telefonakquise
• Stichwort Gesprächsleitfaden: Hilfe oder Ballast?
• Der Brief vor dem telefonischen Erstkontakt - das Ende eines Mythos

• Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen: Bitte beachten Sie noch dies! Der Erstanruf: Vom Empfang übers Vorzimmer zum Entscheider kommen

• Die Begrüßung
• Die Zentrale - So bekommen Sie Namen & Durchwahl des Entscheiders
• "Worum geht es?" So erobern Sie das Vorzimmer

• Special: Der Anrufbeantworter - Freund oder Feind? Das Entscheider-Telefonat: Mit Sogwirkung Interesse wecken

• Gesprächseinstiege nach Schema F und warum sie nicht funktionieren
• Sogwirkung: Neue Gesprächseinstiege, die 100%ig funktionieren
• Die Kundenergründung: Fragen sind Ihr Weg zum Ziel
• Die TAXIS Methode in der Praxis: Überzeugen ohne zu argumentieren

• Aktives Zuhören: Vom Was zum Wie Argumentation aus Kundensicht: Den Nutzen auf den Punkt bringen

• Sie wollen einen Termin? Dann hören Sie auf, Ihre Produkte zu verkaufen!
• Warum Kunden kaufen und uns Termine, Anfragen und Aufträge geben

• Verkaufen ist wie Angeln: Mit Argumentation aus Kundensicht beißt er an "Keine Zeit", "Kein Interesse": So führen Sie Gespräche gekonnt weiter

• Einwandbehandlung: Was Sie konkret beachten sollten
• Die häufigsten Einwände und die effektivsten Techniken damit umzugehen

• Direkte Anwendung: So funktionieren die Techniken konkret Der Abschluss: Wie Sie den Sack zumachen

• Sie führen, der Kunde folgt - bis zum gewünschten Ergebnis

• So verabschieden Sie sich - und Ihr Kunde wird Wort halten Effektive Nachbearbeitung: Im zweiten Schritt doch noch gewinnen

• Reflektieren Sie - und steigern Sie Ihre Erfolgsquote kontinuierlich
• Wie steht das denn da? Dokumentation Ihrer Ergebnisse
• So versenden Sie wirkungsvolle E-Mails und Unterlagen
• Runde 2: Nachtelefonieren und Termin bzw. Anfrage sichern!
• Angebote nachtelefonieren: So holen Sie den Auftrag! Stichwortverzeichnis Literaturverzeichnis Über den Autor