Junge Technologieunternehmen gelten als Treiber von Zukunftstechnologien und tragen zur Beschäftigung bei. Mit der Einführung technologischer Neuerungen ist aber auch immer ein hohes Marktrisiko verbunden. Obwohl die Vermarktung der Produkte einen wichtigen Aspekt zur Sicherung des Unternehmenserfolgs darstellt, befassen sich junge Technologieunternehmen meist wenig oder gar nicht mit der professionellen Gestaltung ihres Vertriebs.

Stephan Hungeling untersucht den ressourcenbasierten Vertrieb von jungen Technologieunternehmen. Er entwickelt ein Forschungsmodell und testet es in einer empirischen Studie. Der Autor zeigt, welche Ressourcen für den Vertrieb in jungen Technologieunternehmen wichtig sind und wie diese den Erfolg der Unternehmen beeinflussen. Er liefert Gründern und Geschäftsführern junger Technologieunternehmen wertvolle Unterstützung bei der Gestaltung des Vertriebs und berücksichtigt dabei explizit die effiziente Allokation der Ressourcen.

Autorentext

Dr. Stephan Hungeling promovierte bei Prof. Dr. Malte Brettel am Lehrstuhl für Wirtschaftswissenschaften für Ingenieure und Naturwissenschaftler an der RWTH Aachen. Er ist als Unternehmensberater bei OC&C Strategy Consultants in Düsseldorf tätig.

Inhalt

Die Bedeutung des Vertriebs für junge Technologieunternehmen; Konzeptionelle Grundlagen: junge Technologieunternehmen, der Vertrieb und seine Entscheidungsbereiche, der ressourcenbasierte Ansatz; Ressourcenbasierter Vertrieb in jungen Technologieunternehmen; Empirische Untersuchung; Implikationen für Forschung und Praxis