Verhandeln ist kein Lotteriespiel, der Verhandlungserfolg kein zufällig eingetretenes Ereignis .Das größte Übel ist in einer mangelnden Vorbereitung zu sehen. Daher wird das Thema Verhandlungsprofiling von den Autoren besonders ausführlich behandelt. Die einzelnen Schritte sind in einem umfangreichen Verhandlungsplaner am Schluss des Buches zusammen gefasst. Praxis gerechte Checklisten zeigen erfolgsrelevante Voraussetzungen auf. Genau hier setzt das Buch an, mit dem der Einkäufer die Möglichkeit erhält, sein Selbstbild und Rollenverständnis kritisch zu überprüfen und gegebenenfalls zu ändern. Dazu werden praxiserprobte Werkzeuge beschrieben, die für den geschulten Verkäufer selbstverständlich sind. Auf dieser Basis kann der Einkäufer selektiv und offensiv die Vorteile eines interdisziplinären Schaustückes mit der Zielsetzung nutzen, in der Zukunft noch bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, als in der Vergangenheit. die aus den Verkäufer-Tools abgeleiteten und ausführlich dargestellten Einkäufer-Tools sind eine ideengespickte Fundgrube für den ergebnisorientierten Einkäufer! Dieser Band 13 fasziniert durch eine ungeschminkte Schilderung zielorientierter Vorbereitung, Verhandlungstaktiken und -strategien. Die Lektüre ist ein Muss nicht nur für Jungeinkäufer, sondern auch für Einkaufsprofis. Machen Sie sich die vielschichtigen Erfahrungen der Autoren zu Nutze, die diese sowohl in der Einkaufs- und Verkaufspraxis als auch in einkaufs- und verkaufsspezifischen Work-Shops gesammelt haben.

Autorentext

Peter Troczynski hat sich als gefragter Verhandlungstrainer, Verhandlungsführer und Verhandlungsexperte in wirtschaftlichen und politischen Verhandlungsprozessen einen Namen gemacht. Er unterstützt seit mehr als 20 Jahren Unternehmen und Organisationen bei der Erreichung ihrer Verhandlungsziele, sowohl im Hintergrund, am Verhandlungstisch als auch in Trainings. Er ist Experte für Verhandlungsprofiling und trainiert Fach- und Führungskräfte aus dem Einkauf, auch aus der Sicht des Verkaufs. Außerdem ist er Verfasser zalreicher Fachbücher. Dietmar Löhr hat alle Einkaufsstrukturen sowie die unterschiedlichen Vertriebskanäle kennengelernt. Sehr erfolgreiche Stationen als Einkäufer, Einkaufsleiter, Mitglied in verschiedenen Global Strategic Purchasing Teams verschiedener internationaler Unternehmen und Unternehmensberater in weltweit agierenden Unternehmen zeichnen ihn aus. Katja Günther Mohrmann ist Diplom-Betriebswirtin und kommt als Vertriebsspezialistin und Vertriebsleiterin aus der Praxis. Sie trainiert und coacht aufgrund ihrer Vielseitigkeit Fach- und Führungskräfte verschiedener Branchen auf allen Ebenen. Ein Schwerpunkt sind Verhandlungstrainings für Einkäufer aus Sicht des Verkaufs. Jörg Kunze war nach seinem Studium in Duisburg, Dijon und an der Sorbonne in Paris mit Erlangung des Grades »Maître« als wissenschaftlicher Mitarbeiter für Wirtschafts- und Sozialgeschichte an der Gerhand-Mercator-Universität in Duisburg tätig. Nach seiner Tutorentätigkeit für die University of Indiana (USA) und den pädagogischen Austauschdienst der Bundesrepublik Deutschland (PAD) war er Key Account Manager im Bankgewebe und Vertriebsleiter in deutschen Elektrokommunikationsunternehmen. Zu seinen Kernkompetenzen gehören die Themen Verkaufs- und Einkaufsverhandlungen, sowie Kommunikations- und Konfliktmanagement.

Inhalt

Verhandlungen sind eine sehr komplexe Aufgabe 2. Ein professionelles Verhandlungsprofiling ist die Basis 3. Maverick Buying oder weshalb Einkaufsziele nicht erreicht werden können 4. Das größte Übel ist die mangelnde Vorbereitung 5. Soft Skills als notwendige Voraussetzung 6. Selbsttuning Der erste Schritt zum Erfolg Eine Frage der Einstellung Erfolgsfaktor Kompetenzen/Stärken/Fähigkeiten Vom Selbsttuning zum Erfolg Handlungsweisen, die Sie vermeiden können Persönliche Regeln zum Selbsttuning Ein Blick ins Gehirn des Verhandlungspartners 7. Kommunikationstool Wirkungsspiegel Wer nicht auffällt, fällt weg »Was ich sage« wird vielfach zum Beziehungskiller Beispiele klassischer Beziehungskiller »Wie ich etwas sage« bietet Raum für Interpretationen 8. Kommunikationstool Non-verbales-Verhalten Das Gesicht Blickkontakt Gesten Stimme 9. Kommunikationstool Sympathieregel als Gewinnfaktor Aspekt der äußeren Attraktivität Aspekt der Komplimente Aspekt der Gemeinsamkeit Aspekt des Positiven Plus-Punkte sammeln 10. Kommunikationstool Autorität Wer sie nicht erkennt, verliert 11. Kommunikationstool Eine persönliche Tagesbilanz 12. Kommunikationstool Die Macht des Fragens Entwickeln Sie Ihre Fragekompetenz Seitenwechsel: Ein guter Verkäufer-Einkäufer-Dialog und die Analyse Seitenwechsel: Eine Auswahl guter Verkäuferfragen Seitenwechsel: Wie Sie unangenehmen Fragen von Verkäufern ausweichen 13. Kommunikationstool »Was wäre, wenn«-Szenarien 14. Kommunikationstool »Aktives Hinhören« 15. Kommunikationstool »Schweigen« 16. Einwände sind Brücken zum positiven Verhandlungsergebnis Das Beispiel »Zu teuer« und die Sandwich-Technik der Verkäufer Das Beispiel »Zu teuer« und die Mehrwertkette der Verkäufer Das Beispiel »Zu teuer« und die Ein- und Weggehen-Strategie Aus eins mach zwei: Die Aussage »Zu teuer« und was der Einkäufer daraus machen kann 17. Kommunikationstool »Einwandbehandlung« Wodurch entstehen Einwände und Vorwände? Einwand und Widerstandsarten LAO: Die Formel zur Einwandbehandlung Die Reziprozitätsregel als Basis für eine Einwandverhindernde Aktion Seitenwechsel: Ideenlose Fragestellungen von Verkäufern 18. Kommunikationstool Nutzenargumentation 19. Kommunikationstool »Spiegeln« 20. Kommunikationstool »Lob & Anerkennung« 21. Weitere Kommunikationstools Widerspruch vermeiden Bedingte Zustimmung Anderer Gesichtspunkt 22. Verhandlungen ohne Vorbereitung scheitern Die häufigsten Denkfehler in Verhandlungen Seitenwechsel: Eine Chancenanalyse von Verkäufern 23. 20 übliche Verdächtige-Taktiken im Detail 24. Die Phasen der Vorbereitung im Profilingprozess 25. Profilingtool Die Vorbereitung auf das Unternehmen 26. Profilingtool Die Profile der Verhandlungspartner 27. Profilingtool Vom Motiv zum Verhandlungsziel 28. Profilingtool Eigene Verhandlungsziele, Alternativen & Optionen 29. Profilingtool Ziele, Alternativen & Optionen der Verhandlungspartner 30. Profilingtool Analyse und Nachbereitung der Verhandlung 31. Wenn nichts mehr geht, hilft ein Verhandlungsabbruch 32. Wichtige Tipps für Ihren Erfolg Zusammengefasst und auf den Punkt gebracht 33. Ihr persönlicher Verhandlungsplaner Stichwort- und Literaturverzeichnis