Leonie Röcker zeigt auf, dass das effektive Management von Führungskräften an der Schnittstelle von Marketing und Vertrieb den Erfolg der beiden Abteilungen und deren Zusammenarbeit positiv beeinflusst. Die Autorin untersucht anhand von zwei empirischen Studien, wie Unternehmen ihre Führungskräfte in Marketing und Vertrieb effektiv auswählen und steuern können. Darauf aufbauend leitet sie Handlungsempfehlungen für die Praxis ab.

Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.

Autorentext

Dr. Leonie Röcker promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing an der Universität Mannheim.

Inhalt

Bestandsaufnahme der Literatur zu Führungskräften in Marketing und Vertrieb.- Studie I: Der Einfluss der Persönlichkeit und des Führungsstils von Führungskräften auf die Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb.- Studie II: Der Einfluss von Kontrollmechanismen für Führungskräfte auf die Integration von Marketing und Vertrieb