Bei Austauschprozessen von individuellen Gütern ist die Leistung zum Zeitpunkt der Verhandlungen zwischen Anbietern und Nachfrager noch nicht existent und kann daher auch von keinem Marktpartner festgelegt werden. Die Spezifizierung der Leistung und die Abstimmung von Bedarf und Angebot erfordern einen komplexen Interaktionsprozess, der vor allem beim erstmaligen Kontakt von erheblichen Informations- und Unsicherheitsproblemen geprägt ist.

Henning Stiegenroth entwickelt aus der Theorie semantischer Netzwerke, die aus der kognitiven Psychologie stammt, ein allgemeines Interaktionsmodell für die Bedarfsspezifizierung, womit Art und Anzahl der Interaktionsphasen bestimmt werden. Durch Adaption der Erkenntnisse der Principal-Agent-Theorie und der Informationsökonomie werden die wahrgenommenen Verhaltens- und Qualitätsunsicherheiten systematisiert, und es wird eine Ableitung von Handlungsempfehlungen aus Anbieter- und Nachfragerperspektive zur effizienten Gestaltung des Spezifizierungsprozesses vorgenommen.

Autorentext

Dr. Henning Stiegenroth promovierte bei Prof. Dr. Eberhard Kuhlmann am Institut für Betriebswirtschaftslehre, Fachgebiet Business- und Dienstleistungsmarketing. Heute ist er in verantwortlicher Position in einem Multimedia-Unternehmen tätig.

Inhalt
1 Einleitung.- 2 Problembestimmung und Ableitung eines Bezugsrahmens.- 3 Organisationales Beschaffungsverhalten und Interaktionansätze zur Problemlösungsinteraktion.- 4 Instrumente der Bedarfsspezifizierung.- 5 Entwicklung eines Phasenmodells zur interaktiven Bedarfsspezifizierung.- 6 Bedarfsspezifizierung bei asymmetrischer Informationsverteilung und Unsicherheit.- 7 Zusammenfassung und Ausblick.