Kaufentscheidungen fallen nicht aus rationalen Gründen - Emotionen sind die treibende Kraft! Doch wie können Sie Ihre Kunden emotional berühren, begeistern oder gar faszinieren?

Verkaufsprofi Helmut Seßler zeigt Ihnen, wie Sie unbewusste Kaufentscheidungen gezielt lenken. Lernen Sie mithilfe der Limbic® Map die drei großen Emotionssysteme kennen, um Ihre Kunden genau einzuschätzen und typgerecht zu überzeugen. Aus der Praxis für die Praxis: Die Tipps und Hinweise in diesem Buch wurden allesamt im konkreten Verkaufsgespräch eingesetzt und erprobt.

Inhalte:

• Die Limbic® Map: Landkarte der Emotionen, Motive und Werte
• Mit einem individuellen Persönlichkeitsprofil Kunden richtig einschätzen
• Die verschiedenen Gesprächsphasen
• Praxisbezogene Beispiele und Übungen
• Neu in der 3. Auflage: Herausfordernde Verkaufssituationen mit schwierigen Kunden; Mitarbeiter mit limbischer Weiterbildung professionell entwickeln

Arbeitshilfen online:

• Checklisten
• Übungen
• Power-Strategien

Autorentext
Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem Unternehmensgruppe und Leiter von mehrfach ausgezeichneten Qualifizierungsprojekten im Vertrieb. Er ist seit mehr als 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig .

Leseprobe
1.1 Die neuen Perspektiven durch das Neuromarketing

Limbic® Sales bedeutet "Verkaufen aus Sicht des Gehirns". Nutzen Sie die neuesten Erkenntnisse aus der Gehirnforschung, speziell aus der Forschung zum Thema Neuromarketing, für Ihre Verkaufserfolge. Was bringt Neuromarketing Neues? Was ist anders im Vergleich zum klassischen Marketing? Erkenntnisse aus der Hirnforschung zeigen, dass es die bewusste Entscheidung des Kunden nicht gibt. Der rationale Kunde existiert nicht - er ist eine Illusion.
Die Neuromarketing-Forschungen werden heute von einigen engagierten Wissenschaftlern vorangetrieben. Seit Mitte der 1990er Jahre wird geforscht, getestet und den Käufern ins Gehirn geschaut. Der Grund ist, herauszufinden, wie Kunden ihre Entscheidungen treffen. Dies ist deshalb so wichtig, weil alles, was wir tun, was wir denken und wie wir uns verhalten, das Ergebnis unserer vorangegangenen Entscheidungen ist. Aber läuft dieser Prozess bewusst ab? Die Antwort der Hirnforschung ist eindeutig und lautet: Nein. Die Entscheidungsprozesse bei unseren Kaufinteressenten laufen auf einer unbewussten Ebene ab. Neuromarketing hat das Ziel, diese Entscheidungsprozesse zu erkennen, zu analysieren und die Erkenntnisse für die Praxis nutzbar zu machen.
Durch die Verbindung von wissenschaftlicher Forschung und praktischer Anwendung entstehen neue Sichtweisen. Erkenntnisse, die im Marketingbereich erfolgreich sind, können wir auf den Verkauf übertragen. Nicht nur Verkäufer profitieren davon, auch alle Menschen, die verhandeln müssen oder wollen, um Ergebnisse zu erzielen. Ganz gleich, ob es sich um Selbstständige, Freiberufler, Firmeninhaber, Führungskräfte oder Ehepaare handelt - der gemeinsame Nenner all dieser Gruppen ist, dass sie verhandeln, um etwas zu verkaufen, ihre Meinung, ihre Idee und ihr Anliegen durchzusetzen. Und selbstverständlich können die neuen Erkenntnisse der Hirnforschung auch für Kundengespräche genutzt werden.

Inhalt

3 Antworten, die das Buch gibt Vorwort von Dr. Hans-Georg Häusel Einleitung

Die Erkenntnisse aus dem Neuromarketing für den Verkauf

• Die neuen Perspektiven durch das Neuromarketing

• Neuromarketing: Welche Erkenntnisse gibt es?

• Emotionen verkaufen: Wie wir Entscheidungen treffen

• Kundenbegeisterung. Was daran ist neu? Die Grundlagen des Limbic® Sales

• Was ist Limbic® Sales?

• Limbic® Sales - von der Werbung zum Verkaufsgespräch

• Das limbische System: Unser emotionales Steuerungssystem

• Die großen Drei: Was uns antreibt

• Frust oder Lust: Der Motor, der uns voranbringt

• Die Landkarte der Emotionen, Motive und Werte: Die Limbic® Map Erfolgreich mit sich selbst umgehen

• Die Bedeutung unserer Gedanken

• Sie bestimmen die Realität

• Warum Kunden fühlen, was wir fühlen

• Wie Sie Ihren Emotionssystemen Kraft verleihen

• Es ist alles vorhanden: Aktivieren Sie es

• Durch Identifikation zum Verkaufserfolg

• Wie Sie Misserfolge weiterbringen

• Leben Sie powervoll Erfolgreich mit Kunden umgehen

• »Behandle andere Menschen so, wie diese behandelt werden wollen«

• Wie Sie die Emotionssysteme der unterschiedlichen Kundentypen erreichen Den Verkaufsprozess sicher steuern

• Bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung auf

• Schaffen Sie interessante Perspektiven

• Betreten Sie die Kundenwelt durch Limbic® Sales-Fragen

• Rufen Sie den entscheidenden Ziel-/Kaufzustand auf

• Wandeln Sie Einwände in Werte und Nutzen um

• Bauen Sie Zusagesicherheit auf

• Bewältigen Sie herausfordernde Verkaufssituationen mit schwierigen Kunden Die Verkaufsabteilung limbisch ausrichten und führen

• Limbische Erkenntnisse auf die Mitarbeiter übertragen

• Motivation ohne Resultate

• Die menschliche Unlust an der Veränderung

• Limbic® Change in der Vertriebsabteilung

• Limbische Führung: Mitarbeiterführung emotionalisieren

• Mit limbischer Weiterbildung Mitarbeiter entwickeln Zusammenfassung des Limbic® Sales-Verkaufsprozesses

• Ihr persönliches Umsetzungsprogramm Literaturverzeichnis und Literaturempfehlungen Über den Autor Stichwortverzeichnis