Modernes Verkaufsmanagement

Das Buch richtet sich an aBe AuBen- und Innendienstmitarbeiter, Verkaufer und Vertriebe, die im engeren und weiteren Sinne mit der Akquisition und dem Verkauf von Ware jeder Art zu tun haben. Ein besonderes Augenmerk wird auf den Direktvertrieb (Strukturvertrieb) gerichtet. Hierzu werden verschiedene Strukturen und deren Provisionssysteme vorgestellt . Neben einer Einfiihrung in die verschiedenen Vertriebsarten findet der selbstandige Handelsvertreter sein eigenes Kapitel. Dieses behandelt die wichtigsten rechtlichen Aspekte und die Einrichtung eines Biiros. Fiir aIle Bereiche wichtig ist das Kapitel zur Kundengewinnung, dem sich Aus fiihrungen zum Thema Motivation des Kunden, Argumentation und Gesprachsfiihrung anschlieBen. Auch der Einwandbehandlung wird der gebiihrende Platz gewidmet. Anhand einer Fallstudie wird das Thema Prasentation plastisch besprochen. Ratschlage zur Verbesserung des eigenen Verkaufserfolges werden gegeben. SchlieBlich werden die M6glichkeiten einer PC-gestiitzten Kundenverwaltung, einer Tourenplanung, eines Berichtswesens, einer Man6verkritik und einer Umsatzplanung ausfiihrlich am Beispiel des VerkaufsManagers PROSALE er6rtert. Der Autor bringt seine ganzen Erfahrungen als Vertriebsleiter bei AEG Telefunken und seine zahlreichen Kontakte zu vielen Strukturvertrieben in dieses Buch ein.

Autorentext
Dr. Erik Wischnewski studierte 1975-1980 Astrophysik und Mathematik in Hamburg. 2002 promovierte er in Graz zum Thema Projektmanagement. Von 1980 bis 1989 sammelte der Autor als Projektmanager und Abteilungsleiter bei AEG umfangreiche Erfahrungen in der Abwicklung großer Entwicklungsprojekte. Anschließend ist er als freier Projektberater bei Banken und Versicherungen, in der Industrie und im Bauwesen tätig gewesen. Seit 1998 beschäftigt sich Dr. Erik Wischnewski mit Systemanalyse, Konzeptierung und Entwicklung von Software. Ehrenamtlich war er Sektions- und Sternwartenleiter sowie Vorstandsmitglied der Gesellschaft für volkstümliche Astronomie und ist über 30 Jahre lang als Dozent an zahlreichen deutschen Volkshochschulen und Planetarien tätig gewesen.

Inhalt
1 Vertriebsarten.- 1.1 Direktvertrieb.- 1.2 Abteilungsvertrieb.- 1.3 Einzelvertrieb.- 1.4 Strukturvertrieb.- 2 Strukturvertrieb.- 2.1 Grundsätzliches.- 2.2 Provisionssysteme.- 2.3 Empfehlungsprinzip.- 3 Organisation.- 3.1 Der selbständige Handelsvertreter.- 3.2 Einrichtung eines Büros.- 3.3 Kommunikationsnetz im Abteilungsvertrieb.- 4 Methoden der Kontaktaufnahme.- 4.1 Branchenbezogene Telefonakquisition.- 4.2 Kontaktaufnahme aufgrund einer Empfehlung.- 4.3 Persönliche Kontaktaufnahme.- 4.4 Akquisition im vorhandenen Kundenkreis.- 4.5 Formblätter zur statistischen Erfassung.- 5 Motivation des Kunden.- 6 Argumentation und Gesprächsführung.- 7 Einwandbehandlung.- 8 Präsentationsmethoden.- 9 Beispiel einer Präsentation.- 10 Kundenverwaltung.- 11 Tourenplanung.- 12 Berichtswesen.- 12.1 Terminverwaltung.- 12.2 Zeitverteilung.- 12.3 Auftragswahrscheinlichkeit.- 12.4 Reisekostenabrechnung.- 13 Manöverkritik.- 13.1 Erfassung der Daten.- 13.2 Auswertung.- 14. Umsatzplanung.- Stichwortverzeichnis.