Angewandte Diskursforschung - Verkaufsgespräche

Von:

Dorothee Müller

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Bachelorarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich Sprachwissenschaft / Sprachforschung (fachübergreifend), Note: 1,5, Universität Siegen, Sprache: Deutsch, Abstract: Kommunikation gehört zu unserem alltäglichen Miteinander. Wir orientieren unsdabei an Normen, die wir innerhalb unseres gesellschaftlichen Zusammenlebenserlernt und verinnerlicht haben. Somit können wir uns den unterschiedlichstenSituationen und Gesprächspartnern anpassen, ohne dass es uns dabei wirklichbewusst ist. Die Gesprächsanalyse hat sich zur Aufgabe gemacht, gerade das zuanalysieren, was für uns Sprecher selbstverständlich erscheint. Dabei sollenregelmäßige Muster herausgearbeitet werden, die sich in unserer Kommunikationwiederfinden und darauf anwenden lassen.In den letzten Jahren hat das Bewusstsein für Kommunikation als so genannteSchlüsselqualifikation an Bedeutung gewonnen.Auch in der Berufswelt rücken sprachliche Fähigkeiten als Ressource zur Realisierungökonomischer Zwecke immer mehr in den Vordergrund. Damit geht das wachsendeInteresse an der Förderung und Optimierung sprachlicher Kompetenzen einher.Eine Gattung, in der die wirtschaftliche Bedeutung von Kommunikationbesonders zum Ausdruck kommt, ist das Verkaufsgespräch. Diese Arbeit beschäftigtsich mit dem Verkaufsgespräch als Diskurstyp, wobei der spezielle Fokus auf "Face toFace" - Kommunikation im außendienstlichen Direktmarketing liegt. Es solluntersucht werden, inwiefern ein Gespräch von einem Sprecher, in diesem Fall demVerkäufer als dominantem Gesprächspartner, gelenkt und auf ein gewisses Zielgesteuert wird. Ferner soll auf die Besonderheiten eingegangen werden, die durchdie Gegebenheiten im Direktmarketing zustande kommen.In einem ersten Schritt wird die Theoriegrundlage erläutert. Diese besteht auszwei wesentlichen Teilen, zum einen einer Einführung in die AngewandteDiskursforschung an sich, zum anderen soll der spezielle Diskurstyp"Verkaufsgespräch" näher beleuchtet werden.Becker-Mrotzek und Meier geben in ihrem Aufsatz "Arbeitsweisen undStandardverfahren der Angewandten Diskursforschung" einen guten Basisüberblick,weshalb ich diesen als Hauptgrundlage des ersten Theorieteils verwende. Bei derDarstellung der Untersuchungsbereiche werden hauptsächlich die Ebenen derInteraktionskonstitution und Wirklichkeitskonstruktion nach Deppermann erläutert.Als Einführung in die Thematik der Verkaufsgespräche dient ein kurzerÜberblick über den Forschungsstand, der die Tendenzen innerhalb derDiskursforschung wiedergeben soll. Hierbei werde ich mich lediglich auf die für dieseArbeit relevante Thematik der "Face to Face" - Kommunikation beziehen und andereFormen von Verkaufsgesprächen außer Acht lassen. Damit beschränkt sich auch derLiteraturüberblick auf die für diese Arbeit zum Thema Verkaufsgesprächeverwendete Literatur.Darauf folgt eine Beschreibung der Struktur und der kommunikativenEigenschaften von Verkaufsgesprächen einschließlich der Problematik im Bezug aufdas Beziehungsmanagement bei diesem speziellen Diskurstyp.