Zusammenarbeit zwischen Key-Accout-Management und Vertrieb und Marketing

Von:

Christian Schreier

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Projektarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,7, FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule, Veranstaltung: Markt- & Wettbewerbsforschung, Sprache: Deutsch, Abstract: Mit dieser Arbeit soll eruiert werden, inwieweit das Key-Account-Management als evidenter Teil eines integrierten CRM-Ansatzes mit den Einheiten Vertrieb bzw. Marketing zusammenarbeitet. Welche Ziel- und Einflussgrößen können hierzu definiert werden? Wie wirken sich die Einflussgrößen auf die Zielgrößen aus und welchen Einfluss haben diese schließlich auf den Unternehmenserfolg? Ziel ist es, hierzu einen branchenübergreifenden Überblick zu schaffen, aus dem Gestaltungsoptionen und Instrumente für das Key- Account-Management abgeleitet werden können, die zur Verbesserung der Zusammenarbeit dessen mit Vertrieb und Marketing beiträgt. Die aufgezeigten Fragen sollen im Rahmen einer empirischen Untersuchung beleuchtet werden. Hierzu werden zunächst die Zielgrößen identifiziert und kurz erläutert. Anschließend erfolgt eine kurze Darstellung des aktuellen Stands der vorhandenen Forschung, bevor zwischen Ziel- und Einflussgrößen durch Hypothesenbildung Beziehungen erstellt werden. Zur Vorbereitung der empirischen Untersuchung werden darauf die messtheoretischen Überlegungen zur Operationalisierung des Untersuchungsmodells vorgestellt, bevor die eigentliche empirische Auswertung mittels des PLS-Verfahrens erfolgt. Innerhalb dieses Verfahrens wird im ersten Schritt die Datengüte des Mess- und Strukturmodells analysiert und anschließend die Ergebnisse zusammengefasst und Handlungsempfehlungen/Instrumente für die Praxis abgeleitet. Abgerundet wird die Untersuchung durch eine kritische Beurteilung der Untersuchung.