Kundenorientierung ist einer der zentralen Erfolgsfaktoren in wettbewerbsintensiven Branchen. In mehrstufigen Absatzsystemen wie dem Vertragshändlersystem der Automobilwirtschaft ergeben sich durch zusätzliche Schnittstellen besondere Anforderungen für eine kundenorientierte Unternehmenspolitik.

Christian Jensen untersucht, welchen Einfluss die Beziehung zwischen Herstellern und Händlern auf die Kundenorientierung hat, welcher Zusammenhang insbesondere zwischen der Händlerzufriedenheit und der Kundenzufriedenheit besteht und wie die Zusammenarbeit zwischen den Beteiligten aktiv gesteuert werden kann. Der Autor kommt zu dem Ergebnis, dass die Größe der Absatzmittler erhebliche Konsequenzen für die Kundenzufriedenheit hat. Hieraus leitet er Implikationen für die Vertriebsnetzplanung ab.

Autorentext

Dr. Christian Jensen promovierte bei Prof. Dr. Armin Töpfer am Lehrstuhl für Marktorientierte Unternehmensführung der Technischen Universität Dresden. Er ist derzeit Unternehmensberater bei der Droege & Comp. AG in Düsseldorf.

Inhalt
1 Einleitung.- 2 Vertikale Kontraktmarketingsysteme aus kooperationstheoretischer Perspektive.- 3 Kundenzufriedenheitsbasierte Steuerung der Absatzmittler.- 4 Elemente einer kundenorientierten Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Händlern in vertikalen Kontraktmarketingsystemen.- 5 Auswirkungen der Hersteller-Händlerbeziehung auf die Kundenorientierung der Händler.- 6 Zusammenfassende Bewertung der Ergebnisse und Ausblick.