Verhandeln

Verhandlungsgeschick ist ein wichtiger Baustein für Ihren beruflichen Erfolg. Dieser TaschenGuide unterstützt Sie bei der Gesprächsvorbereitung und der konstruktiven Gesprächsgestaltung. Lernen Sie souverän zu verhandeln und das Ergebnis zu Ihren Gunsten zu beeinflussen.

Inhalte:

• Wie Sie Verhandlungen vorbereiten und geschickt ins Thema einsteigen
• Ihr Weg zur Zwei-Gewinner-Lösung: eigene Ziele klären und sich in die Situation des Gegenübers versetzen
• Interessensargumentation: Ziele erreichen statt Positionen vertreten
• Schwierige Situationen meistern: Einwände behandeln, Manipulationen und unfaire Angriffe abwehren
• Mit großem Trainingsteil: Wie Sie bei berufllichen Verhandlungen professionell vorgehen

Wie man Manipulationen und unfaire Angriffe abwehrt

Autorentext
Peter Troczynski ist Verkaufs- und Einkaufsexperte sowie Inhaber der Coaching & TrainingsPartner in Hünxe. Er trainiert seit 1996 Fach- und Führungskräfte aus allen Branchen und Firmengrößen. Daneben veröffentlicht er Beiträge in diversen Fachzeitschriften.

Leseprobe
Warum verhandeln?So vielfältig die Menschen sind, so widersprüchlich sind auchihre Ansichten und Wünsche. Trotzdem leben wir einigerma-ßen friedlich zusammen. Wie kann das gehen? Ganz einfach:Weil wir die Fähigkeit besitzen miteinander zu verhandeln!Lesen Sie im folgenden Kapitel, wie Siefeststellen, ob sich Verhandeln lohnt,einen Streit vermeiden undeine Lösung herbeiführen, von der beide Verhandlungspartner profitieren.

Inhalt

Teil 1: Praxiswissen Verhandeln

Warum verhandeln?

• Unterschiedliche Interessen vereinbaren
• Streit führt selten zum Ziel

• Die Zwei-Gewinner-Lösung Die Verhandlung optimal vorbereiten

• Ohne Ziel geht nichts
• Wo steht der andere?
• Wissen, worum es geht
• Den optimalen Rahmen wählen
• So laden Sie richtig ein

• Wie Sie Verhandlungsstress abbauen Effektiv und effizient verhandeln

• Wie Sie beginnen
• Kommunikation ist alles!
• Auch Zuhören will gelernt sein
• Ziele statt Positionen
• Dem Partner helfen, sich selbst zu überzeugen
• Zum guten Ende kommen

• Eine besondere Situation: Verhandeln am Telefon Was tun, wenn es schwierig wird?

• Den Partner aus der Reserve locken
• Einwände in Ziele verwandeln
• Wenn der Partner unfair wird Literaturverzeichnis

Teil 2: Training Verhandeln

Bereiten Sie Ihre Verhandlungen vor

• Weichen stellen für gute Gespräche
• Definieren Sie Ihre Ziele

• Einstellen auf den Gesprächspartner Geschickt in die Verhandlung einsteigen

• Mit Körpersprache und Stimme richtig umgehen
• Aktiv zuhören

• Gute Gespräche aufbauen Den Bedarf analysieren

• Mit Fragen führen
• Motive als Handlungsvoraussetzungen erkennen

• Vom Bedarf zum Angebot Angebot und Einwandbehandlung

• Taktiken und Strategien in Verhandlungen
• Rhetorik für Ihr Angebot
• Mit dem Nutzen argumentieren
• Einwände wirkungsvoll entkräften

• Der Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern Verhandlungen abschließen und nachbereiten

• Keine Angst vor dem Abschluss.
• Techniken, die sicher zur Unterschrift führen
• Abschlusssignale erkennen
• Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss Stichwortverzeichnis