Verhandlungsgeschick ist ein wichtiger Baustein für Ihren beruflichen Erfolg. Dieser TaschenGuide unterstützt Sie bei der Gesprächsvorbereitung und der konstruktiven Gesprächsgestaltung. Lernen Sie souverän zu verhandeln und das Ergebnis zu Ihren Gunsten zu beeinflussen.

Inhalte:

Wie Sie Verhandlungen vorbereiten und geschickt ins Thema einsteigen
Ihr Weg zur Zwei-Gewinner-Lösung: eigene Ziele klären und sich in die Situation des Gegenübers versetzen
Interessensargumentation: Ziele erreichen statt Positionen vertreten
Schwierige Situationen meistern: Einwände behandeln, Manipulationen und unfaire Angriffe abwehren
Mit großem Trainingsteil: Wie Sie bei berufllichen Verhandlungen professionell vorgehen

Wie man Manipulationen und unfaire Angriffe abwehrt

Autorentext
Peter Troczynski ist Verkaufs- und Einkaufsexperte sowie Inhaber der Coaching & TrainingsPartner in Hünxe. Er trainiert seit 1996 Fach- und Führungskräfte aus allen Branchen und Firmengrößen. Daneben veröffentlicht er Beiträge in diversen Fachzeitschriften.

Leseprobe
Warum verhandeln?So vielfältig die Menschen sind, so widersprüchlich sind auchihre Ansichten und Wünsche. Trotzdem leben wir einigerma-ßen friedlich zusammen. Wie kann das gehen? Ganz einfach:Weil wir die Fähigkeit besitzen miteinander zu verhandeln!Lesen Sie im folgenden Kapitel, wie Siefeststellen, ob sich Verhandeln lohnt,einen Streit vermeiden undeine Lösung herbeiführen, von der beide Verhandlungspartner profitieren.

Inhalt

Teil 1: Praxiswissen Verhandeln

Warum verhandeln?

Unterschiedliche Interessen vereinbaren
Streit führt selten zum Ziel
Die Zwei-Gewinner-Lösung Die Verhandlung optimal vorbereiten
Ohne Ziel geht nichts
Wo steht der andere?
Wissen, worum es geht
Den optimalen Rahmen wählen
So laden Sie richtig ein
Wie Sie Verhandlungsstress abbauen Effektiv und effizient verhandeln
Wie Sie beginnen
Kommunikation ist alles!
Auch Zuhören will gelernt sein
Ziele statt Positionen
Dem Partner helfen, sich selbst zu überzeugen
Zum guten Ende kommen
Eine besondere Situation: Verhandeln am Telefon Was tun, wenn es schwierig wird?
Den Partner aus der Reserve locken
Einwände in Ziele verwandeln
Wenn der Partner unfair wird Literaturverzeichnis

Teil 2: Training Verhandeln

Bereiten Sie Ihre Verhandlungen vor

Weichen stellen für gute Gespräche
Definieren Sie Ihre Ziele
Einstellen auf den Gesprächspartner Geschickt in die Verhandlung einsteigen
Mit Körpersprache und Stimme richtig umgehen
Aktiv zuhören
Gute Gespräche aufbauen Den Bedarf analysieren
Mit Fragen führen
Motive als Handlungsvoraussetzungen erkennen
Vom Bedarf zum Angebot Angebot und Einwandbehandlung
Taktiken und Strategien in Verhandlungen
Rhetorik für Ihr Angebot
Mit dem Nutzen argumentieren
Einwände wirkungsvoll entkräften
Der Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern Verhandlungen abschließen und nachbereiten
Keine Angst vor dem Abschluss.
Techniken, die sicher zur Unterschrift führen
Abschlusssignale erkennen
Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss Stichwortverzeichnis