Dieser bewährte Verkaufsratgeber vermittelt die Erfolgsfaktoren professioneller Akquisitionsarbeit. Schritt für Schritt werden die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses erläutert und an Beispielen veranschaulicht - von der Planung bis zur Gesprächsnachbereitung. Der Autor zeigt, welche Instrumente und Methoden sich für die direkte Kundenansprache eignen und wie man den Kontakt mit Kunden am Telefon, per Brief und E-Mail, mithilfe von Online-Tools oder im persönlichen Gespräch überzeugend gestaltet. Insbesondere Einsteiger im Vertrieb erfahren, wie sie ihre Neukundengewinnung mit Maß und Ziel perfektionieren können. Neu in der 3. Auflage: Zusätzliche Tools und Methoden im Akquisitionsprozess und wie Social Media für die Akquise genutzt werden kann.

Der Erfolgsratgeber für professionelle Neukundengewinnung

So perfektionieren Sie Ihre Akquise!

Mit Beispielen, Checklisten und Übungen

Includes supplementary material: sn.pub/extras

Vorwort
Akquirieren mit Maß und Ziel - der viel genutzte Ratgeber jetzt in der 2. Auflage

Autorentext
Alexander Verweyen, Diplombetriebswirt, ist Geschäftsführer von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS. Er berät, trainiert und coacht Vertriebsteams und Verkaufsmannschaften mittlerer und großer Unternehmen. Sein Buch Der Verkäufer der Zukunft ist ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.

Klappentext
Dieser bewährte Verkaufsratgeber beschreibt die Erfolgsfaktoren professioneller Akquisitionsarbeit. Schritt für Schritt werden die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses erläutert und an Beispielen veranschaulicht von der Planung bis zur Gesprächsnachbereitung. Der Autor zeigt, welche Instrumente und Methoden sich für die direkte Kundenansprache eignen und wie man den Kontakt mit Kunden am Telefon, per Brief und E-Mail, mithilfe von Online-Tools oder im persönlichen Gespräch überzeugend gestaltet. Insbesondere Einsteiger im Vertrieb erfahren, wie sie ihre Neukundengewinnung mit Maß und Ziel perfektionieren können.
Neu in der 3. Auflage: Zusätzliche Tools im Akquisitionsprozess und wie Social Media für die Akquise genutzt werden kann.
Der Inhalt

Der Akquisitionsprozess: Methoden und Tools
Die Phasen des Akquisitionsprozesses
Erfolgsfaktoren systematischer Akquisitionsarbeit
Funktionsorientierte Planung und Erfolgskontrolle
Das Face-to-face-Gespräch mit dem Kunden
Zwei beispielhafte Verkaufsgespräche
Der AutorAlexander Verweyen, Diplombetriebswirt, ist Geschäftsführer von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS. Er berät, trainiert und coacht Vertriebsteams und Verkaufsmannschaften mittlerer und großer Unternehmen. Sein Buch Der Verkäufer der Zukunft ist ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.

Zusammenfassung
"Erfolgreich akquirieren" zeigt, welche Instrumente und Methoden sich für die direkte Kundenansprache eignen und wie man den Kontakt mit Kunden am Telefon, per Brief und E-Mail oder im persönlichen Gespräch überzeugend gestaltet.

Inhalt
Akquisition und Markt.- Der Akquisitionsprozess: Methoden und Tools.- Die Phasen des Akquisitionsprozesses.- Die Kundenansprache.- Die Angebotsverfolgung.- Erfolgsfaktoren systematischer Akquisitionsarbeit.- Mit Briefen zu neuen Kunden.- Funktionsorientierte Planung.- Gestaltung: Form und Inhalt.- Erfolgskontrolle.- Das Telefon: ein wichtiges Kommunikationsinstrument.- Die Vorbereitung des Telefonats.- Der Einstieg ins Gespräch.- Wenn Sie angerufen werden.- Betonung und Aussprache.- Schwierige Gesprächspartner.- Der Handy-Knigge für Akquisitionsgespräche.- Nachbereitung.- Face-to-face mit dem Kunden.- Gesprächsvorbereitung.- Die Gesprächsphasen.- Die Nachbereitung.- Zwei beispielhafte Verkaufsgespräche.