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Diskursanalyse von Verkaufsgesprächen

  • Kartonierter Einband
  • 312 Seiten
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Mehr als eintausend Veröffentlichungen befassen sich schwerpunktmäßig mit der Thematik von Verkaufsgesprächen. Diese Literatur ist... Weiterlesen
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Beschreibung

Mehr als eintausend Veröffentlichungen befassen sich schwerpunktmäßig mit der Thematik von Verkaufsgesprächen. Diese Literatur ist geprägt von normativen Tips, Tricks und Ratschlägen für Verkaufsgespräche, die vornehmlich von Praktikern für Verkaufspraktiker propagiert werden. Sprachwissenschaftlich wurde das Verkaufsgespräch bisher nur partiell untersucht. Umfassende linguistische Analyseergebnisse fehlen. Diese Studie stellt eine erste empirisch fundierte Einführung in den Untersuchungsgegenstand "Verkaufsgespräch" aus linguistischer, insbesondere kommunikationsanalytischer Perspektive dar.

Autorentext

Dr. Achim Pothmann promovierte an der Fakultät für Linguistik und Literaturwissenschaft der Universität Bielefeld.



Klappentext

Mehr als eintausend Veröffentlichungen befassen sich schwerpunktmäßig mit der Thematik von Verkaufsgesprächen. Diese Literatur ist geprägt von normativen Tips, Tricks und Ratschlägen für Verkaufsgespräche, die vornehmlich von Praktikern für Verkaufspraktiker propagiert werden. Sprachwissenschaftlich wurde das Verkaufsgespräch bisher nur partiell untersucht. Umfassende linguistische Analyseergebnisse fehlen. Diese Studie stellt eine erste empirisch fundierte Einführung in den Untersuchungsgegenstand "Verkaufsgespräch" aus linguistischer, insbesondere kommunikationsanalytischer Perspektive dar.



Inhalt

Vorbemerkung.- 1. Grundlagen.- 1.1 Genese der Fragestellungen.- 1.2 Eingrenzungsversuch des Begriffs 'Verkaufsgespräch'.- 1.3 Methodik.- 1.3.1 Problem der Methodendiskussion.- 1.3.2 Diskursanalyse.- 1.3.3 Abgrenzungsversuch zu anderen Analysemethoden.- 1.4 Einordnung in den Forschungsstand.- 1.4.1 Linguistische Untersuchungen von Verkaufsgesprächen.- 1.4.2 Verkaufsgesprächsliteratur anderer Disziplinen.- 2. Diskursanalytische Untersuchung von Verkaufsgesprächen.- 2.1 Materialbasis.- 2.1.1 Voraussetzungen der Materialerhebung.- 2.1.2 Materialerhebung.- 2.1.3 Auswahl des Materials.- 2.1.4 Art der Aufbereitung.- 2.2 Beschreibung des zugrundeliegenden Korpus.- 2.2.1 Schuheinzelhandel in der untersuchten Stadt.- 2.2.2 Unternehmenskonzeption.- 2.2.3 Beteiligte Personen.- 2.3 Diskursanalytische Untersuchung von Gesprächsverläufen.- 2.3.1 Phasenfolgen als Beschreibungsmodell.- 2.3.2 Handlungsschema als Beschreibungsmodell.- 2.3.3 Vergleich der Beschreibungsmodelle: Handlungsschema und Phasenmodell.- 2.4 Zielgruppenspezifische Unterschiede in Verkaufsgesprächen.- 2.4.1 Was bedeutet Zielgruppenspezifik?.- 2.4.2 Gesprächseröffnung und Anliegenformulierung.- 2.4.3 Verkaufstechniken und -strategien.- 2.4.4 Kaufentscheidung und Beendigung.- 2.4.5 Spezifische Phänomene in den Korpora.- 2.4.6 Zielgruppenspezifische Unterschiede und mögliche Schlußfolgerungen.- 2.4.7 Begründungsversuch für zielgruppenspezifische Phänomene.- 3. Normative Verkaufsschulungsliteratur.- 3.1 Vorstellungen über Verkaufsgespräche und ihr historischer Wandel.- 3.2 Ziele, Inhalte und Quellen allgemeiner Verkaufsliteratur.- 3.2.1 Ziele.- 3.2.2 Inhalte.- 3.2.3 Quellen der Praktikerliteratur.- 3.3 Normative Phasenmodelle für Verkaufsgespräche.- 3.3.1 Annahmen und Voraussetzungen.- 3.3.2 AIDA.- 3.3.3 DIBABA.- 3.3.4 BEDAZA.- 3.3.5 VERKAUFSPLAN.- 3.3.6 Vergleich und Beurteilung der Modelle.- 3.4 Zielgruppenspezifik in der Praktikerliteratur zum Verkauf.- 3.4.1 Allgemeine Verkaufsschulungsliteratur.- 3.4.2 Schulungsliteratur für den Schuhverkauf.- 4. Praktikerliteratur und Analyseergebnisse im Vergleich.- 4.1 Quellen und Ziele.- 4.2 Spezielle Aspekte.- 4.2.1 Gesprächseröffnung.- 4.2.2 Techniken und Strategien.- 4.3 Gesprächsverläufe.- 4.4 Zielgruppenspezifik.- 4.5 Eingrenzung des Begriffs 'Verkaufsgespräch'.- 5. Schlußbemerkungen und Ausblick.

Produktinformationen

Titel: Diskursanalyse von Verkaufsgesprächen
Autor:
EAN: 9783531129174
ISBN: 978-3-531-12917-4
Format: Kartonierter Einband
Herausgeber: VS Verlag für Sozialwissenschaften
Genre: Sozialwissenschaften allgemein
Anzahl Seiten: 312
Gewicht: 442g
Größe: H226mm x B154mm x T17mm
Jahr: 1997
Auflage: 1997

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