Kunden sprechen mit Lieferanten - Führungskräfte aus den Unternehmen schildern Ihre Vorstellungen zu den Kunden-Lieferanten-Beziehungen: was wird sich ändern? Die Diskussion in den Workshops ergänzt die Vorträge durch eine kritische Auseinandersetzung. Das nun vorliegende Buch enthält eine Bearbeitung wichtiger Vorträge und Diskussionsbeiträge. Damit können die Leser die Praxis des Vertriebsalltags aus kompetenter Sicht erfahren und eigene Handlungsempfehlungen ableiten.

Die Vorträge des VIT 97 wurden redaktionell bearbeitet und ergänzt um die Ergebnisse der anschliessenden Workshops Die Beiträge bieten einen Einblick in die Realität bestehender Vertriebslösungen. Gestaltung der Geschäftsbeziehungen, Integration der Kunden und Lieferanten im Wertschöpfungsprozeß, und Anforderungen an die ausführenden Mitarbeiter sind Themen dieses Werks

Inhalt
A Gestaltung der Geschäftsbeziehungen zu Lieferanten.- 1 Kundenorientierung und Supply-Management Zwei Seiten einer Medaille?.- 2 Kundenorientierung als Ordnungsprinzip ? Kundenorientierung ein Kooperationsmodell!.- 3 Dauerhafte Lieferchancen über zuverlässige und innovative Verfügbarkeit.- B Integration der Lieferanten und Kunden in den Wertschöpfungsprozeß des Herstellers.- 1 Information als Schlüssel zur Prozeßsicherheit und zu verläßlichen Partnerschaften.- 2 Entwicklungen im Anlagenbau-Geschäft Der Anlagenbauer als Kunde.- 3 Mit Team-Selling zu höherer Vertriebsproduktivität.- 4 Multimedia und Internet Chancen für mehr Kundenservice und Vertriebseffizienz.- C Anforderungen an die Mitarbeiter des Einkaufs und des Vertriebs.- 1 Der lernende Vertrieb- Automatische Qualifikationsanpassung sichert Verkaufserfolge.- 2 Kundenorientiert gezielt weiterbilden Kontinuierliche Verbesserungsprozesse einleiten.- D Kundenzufriedenheit und Kundenwert in Geschäftsbeziehungen.- 1 Die VDI-Studie Kundenzufriedenheit und Kundenwert.- 2 Neue Meßgrößen zur Steuerung des Vertriebs.