Verkaufs-, Bereitstellungs- und Transportaktivitäten sind Vertriebsdienstleistungen, die den Kundennutzen wesentlich beeinflussen. Sie stellen einen entscheidenden Wettbewerbsparameter dar, dessen Optimierung im Rahmen der Gesamtmarketingstrategie in Theorie und Praxis nur unzureichende Beachtung findet.
Der Autor legt besonderen Wert auf eine umfassende, theoriegeleitete und praxisorientierte Darstellung, die Aspekte des persönlichen Verkaufsgesprächs ebenso berücksichtigt wie internationale Probleme des Export-, Import- und Wechselkursmanagements. Auch der internationale rechtliche Rahmen für den Außenhandel, das Allgemeine Zoll- und Handelsabkommen GATT und die praktische Abwicklung von Gefahrguttransporten werden fundiert erklärt.
"Industrieller Vertrieb" richtet sich sowohl an Studierende der Fächer Marketing und Außenhandel an Fachhochschulen und Universitäten, als auch an Vertriebsmitarbeiter, die sich theoretisches Hintergrundwissen zu ihrem Alltagsgeschäft erarbeiten möchten.

Eine umfassende, praxisorientierte Darstellung, die Aspekte des persönlichen Verkaufsgesprächs ebenso berücksichtigt wie internationale Probleme des Export-, Import- und Wechselkursmanagements. Bonart stellt anschaulich die zentralen Elemente des industriellen Vertriebs dar. Dazu gehören die persönliche Kundeneinstellung der Vertriebsmitarbeiter, Währungsrisiken durch Ex- und Import, internationales Handelsrecht, Logistik und Ökologie. Der internationale rechtliche Rahmen für den Außenhandel, das Allgemeine Zoll- und Handelsabkommen GATT und die praktische Abwicklung von Gefahrguttransporten werden fundiert erklärt.

Autorentext

Prof. Dr. Thomas Bonart lehrt Mikroökonomie, Umweltökonomie und Außenhandel an der Fachhochschule Trier.

Inhalt
1 Einleitung.- 1.1 Produkte.- 1.2 Tausch.- 1.3 Anhang: Export/Import-Statistik.- 1.4 Aufgaben.- 1.5 Literaturempfehlungen.- 2 Vertrieb und Marketing.- 2.1 Marketing.- 2.2 Marketing in der Aufbauo rganisation.- 2.3 Vertrieb.- 2.4 Vertrieb und Unternehmen serfolg.- 2.5 Nutzwert- und Kosten-Wi rksamkeitsanalyse.- 2.6 Anhang: Bewertung und Gewichtung.- 2.7 Aufgaben.- 2.8 Literaturempfehlungen.- 3 Vertrieb und Wettbewerb.- 3.1 Substitutionals und Vertriebsleistung.- 3.2 Differenzierung der Vertri ebsstrategien.- 3.3 Anhang: Teststatistik.- 3.4 Aufgaben.- 3.5 Literaturempfehlungen.- 4 Der Verkauf.- 4.1 Das Totalmodell.- 4.2 Partialmodelle.- 4.3 Verkäufer.- 4.4 Das Verkaufsgespräch.- 4.5 Der Innendienst.- 4.6 Bindungen und Behindernngen von Händlern.- 4.7 Das kollektive Marktverh alten.- 4.8 Horizontale Behinderungen.- 4.9 Aufgaben.- 4.10 Literaturempfehlungen.- 5 Auslandsvertrieb.- 5.1 Formen des Auslandsenga g ements.- 5.2 Währungskurse und Währungsrisiko.- 5.3 Grundordnung des internationalen Handels.- 5.4 Aufgaben.- 5.5 Literaturempfehlungen.- 6 Internationale Distribution.- 6.1 Internationale Absatzkanäle.- 6.2 Beispiel eines Exportgesc häftes.- 6.3 Auftragsabwicklung und Auftragsmanagement.- 6.4 INCO-Terms und Preiskal kulation.- 6.5 Die Transportversicherung.- 6.6 Internationale Logistik und Containerverkehr.- 6.7 Gefahrguttransporte.- 6.8 Dislozierung von Ausland s Standorten.- 6.9 Aufgaben.- 6.10 Literaturempfehlungen.- 7 Stichwortverzeichnis.