Unter den vier traditionellen Marketing-Mix-Instrumenten kommt der Preispolitik eine Sonderstellung zu. Hervorzuheben ist zum einen die ambivalente Wirkung dieses - struments, da höhere Preise mit dem Absatz grundsätzlich negativ korrelieren, zugleich aber auch den Umsatzerlös steigern. Zum anderen ist festzustellen, dass - werbliche ebenso wie Endkunden zunehmend preissensibel sind und deutlich unt- schiedliche Zahlungsbereitschaften aufweisen. Sofern ein Anbieter in der Kommu- kation und Distribution mit Verkaufsaußendienstmitarbeitern (VADM) arbeitet, ver- gen diese Verkäufer gegenüber der Vertriebs- und Geschäftsleitung häufig über einen Wissensvorsprung und können somit die Zahlungsbereitschaft der Kunden besser e- schätzen. Zudem ist es ihnen möglich, dieses Wissen in Verhandlungen zu nutzen, um im Sinne der Unternehmensziele optimale Konditionen auszuhandeln. Allerdings kann eine weitreichende Delegation von Preiskompetenz die VADM dazu verleiten, - strengende Verkaufsbemühungen durch eine voreilige Gewährung von Preisnachl- sen zu substituieren dabei wird also der persönliche Nutzen der VADM zu Lasten des Unternehmens verfolgt. Zur Frage der Delegation von Preiskompetenz gibt es bereits einige theoretische und sehr wenige empirische Studien diese widmen sich allerdings nur ausgewählten Teilaspekten, und sind zudem verhältnismäßig alt. Neuere Entwicklungen wie das Verfolgen eines systematischen Customer Relationship Managements (CRM) oder der Einsatz moderner Informationstechnologien zur Außendienststeuerung sind in diesem Zusammenhang bisher völlig unerforscht, obwohl diese Konzepte und Technologien höchst wahrscheinlich zur Reduzierung von Informationsasymmetrien zwischen K- den, VADM und Vertriebsleitung beitragen. Des Weiterenist aus Sicht der untern- merischen Praxis zu bemängeln, dass umfassende und verständliche Abhandlungen zur Frage der Delegation von Preiskompetenz kaum vorhanden sind.

Autorentext
Dr. Simone Schmidt promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Institut für Marketing der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Sie ist als Unternehmensberaterin mit funktionalem Schwerpunkt im Bereich Marketing/ Sales sowie Projekt- und Changemanagement tätig.

Klappentext

An der Nahtstelle von Preis- und Vertriebsmanagement stellt sich die Frage nach der Delegation von Preiskompetenz. Trotz der bedeutenden Erfolgswirkung von Preisen ist die Gestaltung und Implementierung der Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst in der Praxis häufig durch eine unzureichende organisatorische Umsetzung gekennzeichnet.

Basierend auf einer empirischen Erhebung in der Maschinen- und Anlagenbauindustrie untersucht Simone Schmidt integrativ Umwelt-, Unternehmens- und Außendienstfaktoren als zentrale Determinanten und Moderatoren der Delegationsentscheidung. Die Autorin zeigt, dass durch einen gezielten Abbau von Informationsasymmetrien und das Anstreben von Zielkongruenz durch Anreizsysteme die potenziellen dysfunktionalen Effekte einer Delegation von Preiskompetenz an Verkaufsaußendienstmitarbeiter abgemildert werden können. Für die unternehmerische Praxis bieten die Ergebnisse, insbesondere vor dem Hintergrund aktueller Entwicklungen von CRM und SFA, Implikationen zur besseren organisatorischen Umsetzung der Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst.

Inhalt
Begriffliche Grundlagen und Einordnung der Delegation von Preiskompetenz in das Vertriebsmanagement.- Theoretische Ansätze und ihr Erklärungsbeitrag zur Problemstellung.- Stand der bisherigen Forschung.- Entwicklung eines konzeptionellen Bezugsrahmens und Hypothesenformulierung.- Grundlagen der empirischen Untersuchung.- Ergebnisse der empirischen Untersuchung.- Schlussfolgerungen.