Im Marketing wird sehr viel Geld investiert, das Kostenbewußtsein bzw. Controlling ist dagegen oft nur schwach ausgebildet. Die Autoren stellen in diesem Buch eine Kundenertragswertanalyse vor. Dabei wird der "Lebenszyklus" eines Kunden besonders im Invest-Bereich im Hinblick auf seinen Beitrag zum Unternehmensergebnis untersucht. Im richtigen Verhältnis dazu sollen die Mittel stehen, die für diesen Kunden aufgebracht werden. Der Leitfaden leistet einen wertvollen Beitrag für Unternehmen, ihre Kosten in einem angemessenen Rahmen halten zu können. Gleichzeitig erhält der Vertriebsingenieur Werkzeuge zur optimalen Kundenbearbeitung an die Hand. Ein echtes Praktikerbuch.

Echtes Praktikerbuch für die Kostenoptimierung im Unternehmen Anleitung zur Einrichtung eines Marketing- und Vertriebscontrollings Basis für die Qualifizierung des Ingenieurs zum Vertriebsprofi

Klappentext

Den hohen Investitionen im Marketing steht häufig ein geringes Kostenbewußtsein bzw. Controlling gegenüber. Anhand einer Kundenertragswert-Analyse untersuchen die Autoren den "Lebenszyklus" eines Kunden besonders im Invest-Bereich. Die Praxis-Informationen helfen Unternehmen, ihre Kosten in einem angemessenen Rahmen zu halten und liefern dem Vertriebsingenieur das Know-how zur optimalen Kundenbearbeitung.

Inhalt
1: Die Philosophie.- 1 Vertrieb im Aufbruch.- 2 Prozessorientierung im Vertrieb.- 3 Von der Automatisation zum Markt- und Qualitätsmanagement im Vertrieb.- 2: Das Market-Ing.-System.- 4 Das Marktziel.- 5 Das Wissen.- 6 Der Dialog.- 7 Das Prozess-Controlling.- 8 Der Market-Ing. ein neues Berufsbild.- 3: Die Konsequenzen.- 9 Planung, Steuerung und Prozeßbegleitung: Neue Wege in der Vertriebsführung.- 10 Kundenindividualisierte Kommunikation die Abkehr von der klassischen Werbung.- 11 Computer Aided Selling (CAS) die Umsetzung des Market-Ing. in die IT-Welt.- 12 Navigieren im Change Ein Beitrag.