Mit Fragen gewinnen: Wie erfolgreiche Verkäufer mehr Abschlüsse erzielen

Erfolgreich verkaufen ist schwerer denn je. Die gewohnten Verkaufsriten funktionieren immer weniger, das alte Verkäuferwissen zieht nicht mehr. Der Verkaufserfolg braucht ein neues Rezept und Peter Haupt kennt es: Der Verkäufer geht gemeinsam mit dem Kunden gezielt auf die Suche nach dem eigentlichen Problem des Kunden. In lockerer Sprache führt Peter Haupt den Leser in seine besondere Verkaufstechnik ein, die mit einer neuen Haltung und einem neuen Kommunikationsstil verknüpft ist. Darüber hinaus gibt er dem Verkäufer zahlreiche Tipps, wie der aus dem Gelesenen auch Gewohnheit machen kann. Denn Verkaufen ist eine hochemotionale Angelegenheit. Und wenn der Mensch Stress hat, agiert er nach gewohnten Mustern. Das heißt, wenn ein Verkäufer heute anders verkaufen will als er es bis gestern getan hat, muss er sich neue Gewohnheiten zulegen. Und das geht nur durch häufige und gründliche Übung. Das Buch ist deshalb perfekt auf die Alltagssituation des Verkäufers zugeschnitten: Die vielen kurzen, gefällig zu lesenden Sequenzen vermitteln Verkaufsschritt für Verkaufsschritt das nötige Wissen. Die Kapitel können bequem und bedarfsgerecht zwischen zwei Kunden gelesen werden - immer und immer wieder. So kann eingeübt werden, was in der Stresssituation "Verkaufen" ohne Nachdenken von innen kommen muss: eine neue Haltung, ein neuer Kommunikationsstil.

Autorentext
Peter Haupt ist kein klassischer Verkaufstrainer, sondern selbst Verkaufer und Unternehmer aus Leidenschaft. Sein Studium lie? er fruh sausen, weil er merkte, dass die Universitat nicht der Ort ist, um Verkaufen und praktische Unternehmensfuhrung zu lernen. Also konzentrierte er sich lieber gleich auf den Aufbau seines Unternehmen utilitas, das seinen Kunden Cloud Services und ma?geschneiderte Organisations-Apps anbietet.
Mit seinem neuen Werk macht er sich auf, ein neues Verkaufen zu propagieren. Entstanden ist die Idee dazu bei den vielen Gesprachen mit seinen eigenen Vertriebsmitarbeitern - die schult er standig im Verkaufen und ist deshalb intensiv mit ihren praktischen Fragen und Problemen beschaftigt, wie dieses neue Verkaufen umzusetzen ist. Peter Haupt wei? deshalb nicht nur, wie Verkaufen wirklich funktioniert, sondern er wei? auch, wie Verkaufer ticken und wo ihr Interesse und ihr Lernbedarf liegen.

Inhalt

Kein Auftrag 9

Der große Auftrag 17

Teil 1 Vor dem Auftrag

1. Kapitel: Kein Kontakt kein Geschäft 39

2. Kapitel: Wie Sie den Entscheider an die Strippe bekommen 61

3. Kapitel: Das erste Mal 81

4. Kapitel: Voll vertraut, ist halb gekauft 103

5. Kapitel: Wer fragt, gewinnt 115

6. Kapitel: Die Rettung kommt per Angebot 139

7. Kapitel: Noch dranner bleiben 159

Teil 2 Nach dem Auftrag

8. Kapitel: Verstanden heißt gebunden 175

9. Kapitel: Endlich eine Reklamation 193

Selbstbehauptung für Verkäufer 211

Zum Schluss 229