Kunden und Kundinnen kaufen heute anders. Sie informieren sich im Netz und vor dem ersten Kundengespräch haben sie ihre Kaufentscheidung meist schon getroffen. Norbert Schuster greift diese Entwicklungen auf und zeigt, wie Kund:innen bereits früh im eigenen Entscheidungsprozess abgeholt und schrittweise bei der Kaufentscheidung bis in die Verkaufsinteraktion begleitet werden. Sein Buch stellt zielführende Digitalisierungsstrategien für Marketing und Vertrieb vor und beschreibt, wie generierte Leads und reaktivierte Bestandskunden automatisiert entwickelt werden. Zudem stellt er die Einsatzmöglichkeiten von Marketing Automation Tools, Enterprise Integration Plattformen, Services für Daten-Bereinigung und Anreicherung, Social Selling, Machine Learning und Predictive Analytics vor. Inhalte: - Das Strategie-Canvas für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb - Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell und Customer Journey Analyse - Wo und wie Sie Ihre Kunden erreichen: Content- und Touchpoint-Management - Social Selling, Lead Management, Cross-/Up-Selling, Account based Marketing/Key Account Management, automatisierte B- und C-Kundenbetreuung Digitale Extras: - Checkliste "Optimierungspotenzial im Vertriebsprozess" - Übersichten "Megatrends Chancen und Herausforderungen" - Formulare "Profilierung von Wunschkunden"

Autorentext
Norbert Schuster ist Autor und Strategieberater für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb. Er beschäftigt sich schwerpunktmäßig damit, wie Unternehmen mehr Marktpräsenz, Abschlüsse und Umsatz generieren können. In der Haufe-Akademie ist er Referent für die Seminare Marketing Automation & Lead Management, Digitale Vertriebsstrategie und Digitalisierung im Vertrieb.