Dieses Buch zeigt, wie Unternehmen das führende agile Framework Scrum einsetzen können, um Agilität im Vertrieb zu erreichen, die Verkaufsleistung zu verbessern und typische Performanceprobleme in ihren Organisationen zu lösen. Viele Unternehmen wollen Vertrieb und Vertriebsmanagement agil gestalten, doch Top-Down-Ansätze und überstürzte Rollouts scheinen selten zu funktionieren. Erfahrung und die richtigen Werkzeuge sind gefragt. Das Buch gibt konkrete Handlungsanleitungen, Beispiele aus der Praxis und liefert nützliche Tools, um die notwendigen Veränderungen im Vertrieb Schritt für Schritt zukunftsfähig zu gestalten.

Wie Sie typische Performanceprobleme in Vertriebsorganisationen lösen Detaillierte Richtlinien und umfassende Anwendungsfälle aus organisatorischer Sicht Verbindet psychologische und verhaltensbezogene Mechanismen mit den Herausforderungen der Verkaufsorganisation

Autorentext

Dr. Michael Scherm ist Senior Scrum Master und Agile Coach in der Digitalisierungssparte eines börsennotierten deutschen Anlagenbauers. Er ist studierter Historiker und beschäftigt sich leidenschaftlich mit dem Verhalten von Vertriebsführungskräften weltweit. 2018 gründete er den Sales Scrum Club als Plattform für Austausch und Expertise.

Inhalt
Agilität ist mehr als nur ein Schlagwort: Warum B2B-Vertriebsorganisationen anpassungsfähiger werden müssen.- Von der Agonie zur Agilität: Das Aufkommen von Scrum als führendes agiles Framework.- Neukundenakquise: Teamdynamik und der sanfte Schlag der Trommel.- Opportunity Management: Komplexität und Ambiguität managen.- Pipeline Management: Unser Reptiliengehirn überwinden.- Management der agilen Vertriebsorganisation in Scrum.- Epilog: Agil ist tot - es lebe Agil.