In Wissenschaft und Praxis ist eine zunehmende Orientierung an Geschäftsbeziehungen festzustellen. In vielen Branchen und Märkten zeigen sich Entwicklungen, die von den Unternehmen eine immer stärkere Berücksichtigung der einzelnen Nachfrager und eine gezielte Gestaltung von Geschäftsbeziehungen erfordern.
Am Beispiel des deutschen Pharmagroßhandels werden konkrete Ansatzpunkte aufgezeigt, die Möglichkeiten des EDI zur gezielten Gestaltung der Anbieter-Nachfragerbeziehung zu nutzen. Martin Gersch analysiert insbesondere die Bedeutung unterschiedlicher Wechselbarrieren, die durch die Nutzung der Informationstechnik entstehen können. Der Autor verdeutlicht, wie das betriebswirtschaftliche Beurteilungsdilemma der ökonomischen Auswirkungen von Investitionen in zwischenbetrieblichen Informationssystemen überwunden werden kann.

Verzeichnis: Am Beispiel des deutschen Pharmagroßhandels werden konkrete Ansatzpunkte aufgezeigt, die Möglichkeiten des EDI zur gezielten Gestaltung der Anbieter-Nachfragerbeziehung zu nutzen.

Gezielte Gestaltung der Anbieter-Nachfragerbeziehung

Autorentext

Dr. Martin Gersch war wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl von Prof. Dr. Dr. h.c. Werner Hans Engelhardt der Ruhr-Universität Bochum. Er ist derzeit als Senior Associate im Bereich Unternehmensentwicklung der Unternehmensgruppe Tengelmann tätig.

Inhalt
und Gang der Untersuchung.- 1. Grundlagen.- 1.1. Das Management von Geschäftsbeziehungen als konsequente Realisierung einer marktorientierten Unternehmensführung.- 1.2. Ein leistungstheoretisches Konzept als Analysegrundlage und Integrativität als Ursache für Vermarktungsbesonderheiten.- 1.3 Elektronischer Datenaustausch zur Realisierung informationstechnisch vernetzter Geschäftsbeziehungen.- 2. Geschäftsbeziehungsmanagement bei integrativer Leistungserstellung.- 2.1. Ausgewählte Beiträge der Neuen Institutionenökonomie zur Ableitung konkreter Handlungsempfehlungen.- 2.2. Das Management von Geschäftsbeziehungen im Rahmen des Konzeptes der integrativen Leistungserstellung.- 3. Der Beitrag der Informations- und Kommunikationstechnik zur Gestaltung von Geschäftsbeziehungen.- 3.1. Analyse grundsätzlicher Anwendungsvoraussetzungen und -möglichkeiten von EDI.- 3.2. Bindungsmanagement des Anbieters zur Steuerung der gewünschten Nachfragerbindung.- 3.3. EDI im Rahmen des Angebotsmanagement zur Gestaltung der Leistungsfähigkeit eines Anbieters und seiner Bindung an einzelne Nachfrager.- 3.4. Ansätze zur Beurteilung der ökonomischen Auswirkungen des Einsatzes von EDI.- 4. Das Beispiel des deutschen Pharmagroßhandels.- 4.1. Der Pharmagroßhandel in Deutschland.- 4.2. Absatzbündel des Pharmagroßhandels und die Bedeutung von Informationen.- 4.3. Geschäftsbeziehungsmanagement als strategische Herausforderung des Pharmagroßhandels.- 4.4. Informationsmanagement als Teil des Angebotsmanagement des Pharmagroßhändlers zur internen Gestaltung der Leistungserstellung und Lenkung der Beziehungen zu Apotheken.- 4.5. Informationsmanagement als Teil des Bindungsmanagement zur absatzseitigen Gestaltung der Beziehung zwischen Apotheke und Pharmagroßhändler.-Fazit.- Anhang A: Exemplarische Definitionen und Charakterisierungen des Geschäftsbeziehungsmanagement.- Anhang B: Vergleichende Darstellung von Datennetzen der Deutschen Telekom.- Anhang C: Einflußfaktoren und aktueller Stand branchenspezifischer EDI-Diffusionsentwicklungen.