Wie kann das Management von Kundenbeziehungen aus Unternehmenssicht optimiert werden? Die Erreichung von Zielen, wie z.B. die Erhöhung von Kundenbindung oder die Steigerung des ökonomischen Erfolgs, erfordert einen effektiven und effizienten Einsatz der Marketinginstrumente. Dabei sind zahlreiche Einflussgrößen simultan zu steuern. Insgesamt handelt es sich unter strategischen Aspekten um ein komplexes Entscheidungsproblem, das aufgrund der Vielzahl von Interdependenzen nur schwer planbar ist.

Martin Ahlert unterstützt die Entscheidungsfindung, indem er eine notwendige Erweiterung des Planungs- und Steuerungsinstrumentariums vornimmt. Er entwickelt ein neuartiges, auf der Analytic Hierarchy Process (AHP)-Methodik basierendes Instrument, mit dessen Unterstützung Expertenwissen von Führungskräften eines Unternehmens systematisch externalisiert und zur Lösung des Entscheidungsproblems herangezogen wird. Die hierzu erforderlichen Schritte werden nachvollziehbar dargelegt und an zwei Fallbeispielen verdeutlicht.

Zielgruppen sind Dozenten und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Marketing. Führungskräfte aus dem Bereich Marketing erhalten wertvolle Hinweise für die Lösung komplexer strategischer Entscheidungsprobleme.

Messung von Wirkungsbeziehungen aus Expertensicht

Autorentext

Dr. Martin Ahlert ist wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Manfred Bruhn am Lehrstuhl für Marketing und Unternehmensführung der Universität Basel.

Klappentext

Martin Ahlert unterstützt die komplexe Entscheidungsfindung im Management von Kundenbeziehungen, indem er eine notwendige Erweiterung des Planungs- und Steuerungsinstrumentariums vornimmt und ein neuartiges, auf der AHP-Methodik basierendes Instrument entwickelt.

Inhalt

1. Strategische Entscheidungsfelder im Relationship Marketing.- 2. Der Analytic Hierarchy Process (AHP) als strategisches Analyse- und Planungsinstrument im Relationship Marketing.- 3. Konzeption einer exemplarischen AHP-Hierarchie des Relationship Marketing für Dienstleistungsunternehmen.- 4. Fallstudien zur Messung und Prognose von Wirkungsbeziehungen im Relationship Marketing mit dem AHP.- 5. Anwendungsfelder des Analytic Hierarchy Process (AHP) im Relationship Marketing.- 6. Schlussbetrachtung.